美容院（yuàn）在（zài）推销过（guò）程中，具体会使用到（dào）哪些促（cù）销（xiāo）方法（fǎ）？现今美容市场主要流行用这八（bā）种促销方法来击破终端。

　　促销方法一、赠品（pǐn）制（zhì）

　　赠品促销是（shì）每一（yī）个美容院最（zuì）常用（yòng）的方式。我（wǒ）们抓住女性顾客贪图便宜这个消费心理，在顾（gù）客的消（xiāo）费过程中，告诉美容顾客如果她来（lái）我们美容（róng）院（yuàn）消费，可以享受我们（men）店目前最优惠的活动。赠（zèng）品促销一般来说分为实物赠（zèng）品促销和服务赠品（pǐn）促销（xiāo）。实物赠品是（shì）指在顾（gù）客消费完后，我们（men）给顾客赠送某些（xiē）相关（guān）产品（pǐn）。服务赠品是指我们可以赠送（sòng）给美容顾（gù）客除了消费额以外的服务。当然，这两种方式的（de）赠品促销都（dōu）可以分为免费赠送和付（fù）费赠（zèng）送（sòng）。

　　1、美容（róng）院采取赠品促销的手法，究竟该选（xuǎn）用什么样（yàng）的赠品最合适？

　　首先（xiān），必须（xū）具有相关性。赠品必须与产品（pǐn）有关，必须符（fú）合品牌形象，须与产品的目标消费者有关。

　　其次，必须具有重复性。美容院用于（yú）促销的赠品必须可（kě）供（gòng）美容顾客重复（fù）使用．可重复出现在消（xiāo）费（fèi）者（zhě）的眼前，能让美（měi）容（róng）顾客看到赠品就回想（xiǎng）起所（suǒ）买品牌的种种好（hǎo）处。

　　再次，能让美容顾客得到赠（zèng）品后（hòu）有（yǒu）一种获益（yì）的感觉。哪些因素有助于提高赠品（pǐn）的获益感（gǎn）？根（gēn）据（jù）研究发现（xiàn），美（měi）容顾客对赠品促（cù）销的（de）重（chóng）要程度依（yī）次为：实用性98.3%，质量好71.8%，有吸引力61.5%，雅致美观59.8%，使用方便45.4%，独特性43.7%，耐（nài）用性28.8%。

　　2、实行（háng）赠品促销（xiāo）的优点：

　　附送赠品（pǐn）是吸引消费者尝试购买的最有效的方法之一，选择与产品相关的赠品，可（kě）以增加产品的使用率，有时甚至（zhì）能让（ràng）抱有成见的顾客（kè）接受（shòu）新产品。同时（shí），它还能鼓励美容顾客重复购买，或增加购买（mǎi）量。一旦消费者认为产品所附（fù）送的赠品多多益善，自然愿意多购买（mǎi）。

　　可以创造（zào）产品的差（chà）异化。在激（jī）烈的市场（chǎng）环境下，美容顾客的数量越来（lái）越大，而现（xiàn）代科（kē）技的进（jìn）步，也使得同类化（huà）妆（zhuāng）品间（jiān）的差异化（huà）越来越小，要依靠产品自身的质量获得消费者的（de）忠诚已经远远不够（gòu），酒香还怕巷（xiàng）子深。好的赠品可以（yǐ）使产（chǎn）品增加附加价值，形成差异化，以鼓励消（xiāo）费者重复购买，建立产品品牌及对美容院品牌忠诚度（dù）。

　　3、赠（zèng）品促销的不足之（zhī）处：

　　不少“附（fù）送赠（zèng）品”促销（xiāo）失败的最（zuì）主要的（de）原（yuán）因（yīn）在于（yú）赠品太差。当赠品的吸（xī）引力（lì）不够（gòu）、品质欠佳时，如果美容顾客在使用过程中对赠品的印象不好，必然会导致销售下降。所以化妆品公司或者美容（róng）院在进行赠品促销之（zhī）前，应事先做一下赠品测试。一旦（dàn）盲目推（tuī）出，而效果（guǒ）不好时，将会使（shǐ）品（pǐn）牌遭受（shòu）巨大的信誉损失。

　　促销方法二、奖品制

　　有奖促（cù）销（xiāo）是通过高额（é）奖励（lì），来（lái）达到宣（xuān）传造（zào）势（shì）、聚集（jí）人气、诱导购买的目标。这（zhè）种方法（fǎ）主要是（shì）用在美容院刚开业或新（xīn）产品、新项（xiàng）目入市推广时使用。

　　1、它（tā）主要分为以下（xià）几种（zhǒng）：

　　①、问答有奖促销。我们可以在产（chǎn）品的宣传品上或（huò）是在其（qí）他（tā）的公开宣传（chuán）活动中，设立有关（guān）美容院（yuàn）以及美容院（yuàn）代理产品的知识问答，刺激消费（fèi）者的好奇心（xīn）和购买欲望。

　　②、购买有（yǒu）奖促销。这也（yě）是一个在商场普遍使用（yòng）的（de）促销（xiāo）方法。美容（róng）顾客在购买美容院产品或（huò）美容护理服务后，我们根据顾客的消费金额的等级（jí），让顾客获（huò）得（dé）相应的抽（chōu）奖机会，赢（yíng）取奖品。

　　③、随机抽（chōu）奖。其实这（zhè）种（zhǒng）方法也（yě）可以放在购买（mǎi）有奖促销中（zhōng）。我在（zài）这里所（suǒ）讲的这种随机抽奖是指顾客通过从美容院（yuàn）大量免费派送的宣传中（zhōng）或是利用媒介发布（bù）广告中获得抽奖（jiǎng）凭证，顾客按规定填写完（wán）美容院所要求的详细资料后，由美容（róng）院随机抽奖的（de）方式。这种抽奖方式需要有（yǒu）一种比较（jiào）高的透明度来保证抽奖（jiǎng）的公正性（xìng）。

　　2、有奖促销的优（yōu）点：

　　通过有奖促（cù）销能直接促进销售。无论是（shì）让消费者把购买凭证和个人资料寄回化妆品（pǐn）公司（sī）或是寄回美容院参加抽奖，还是每购一份产品就（jiù）可获得对奖券（quàn）(刮刮卡)，当场（chǎng）购买对奖。由于有丰富的（de）奖品作为诱饵，自然能充（chōng）分调动美容（róng）顾客的购（gòu）买积极性。同时，化妆品公司或美容院通过在媒体上宣传抽奖的事宜，能够做到让更多人（rén）了解本产品，提高（gāo）产品的知（zhī）名度。

　　3、缺点（diǎn）：

　　通过有（yǒu）奖促销（xiāo）活动，化妆（zhuāng）品公司或是（shì）美（měi）容（róng）院很难（nán）事先对活动（dòng）效（xiào）果进行完（wán）善的效（xiào）益评估。同（tóng）时（shí），有些抽（chōu）奖活动经常需要大量的媒体经费广为宣传，但是这些宣传未必能为（wéi）化妆品公司或美容院带来所预期（qī）的效果。现今的促销活动（dòng）通常是由几种（zhǒng）促销工具组（zǔ）合而成，单一的抽奖活（huó）动很难。

　　促（cù）销方（fāng）法三、优惠券（quàn）

　　优惠券促销是（shì）美容院耳熟能（néng）详的（de）促（cù）销方式（shì）之一，它（tā）主要是指美容顾客需依据某种凭证方可享受到购买产品（pǐn）或服务的（de）优惠。比如（rú），美容院的（de）VIP卡，在报刊（kān）上刊（kān）登广告的优惠券（quàn）、印（yìn）花以及年卡、月卡（kǎ）等都可作为优惠券以让（ràng）美容院达到不同的促（cù）销目的。

　　1、实行优惠券促销可分为三个（gè）步骤。

　　首先，目标（biāo）对象的确定。一个企业、一个策划，如果没有准（zhǔn）确的定位，就犹（yóu）如在茫茫（máng）大海（hǎi）中航行的大（dà）船，找不到方向，也到达不了目的地。我们（men）实行优惠券促（cù）销（xiāo）的最关（guān）键的（de）就是（shì）要（yào）确定我们所面（miàn）对的消（xiāo）费群体（tǐ），用（yòng）最（zuì）小的（de）成本达到最大的收益。

　　其次，优惠券的具体（tǐ）设计方案。一个成功（gōng）具有销售性的优惠券应该（gāi）具有典型的新颖（yǐng）性、独特性和适用性的特（tè）点。当我们（men）锁定了顾客群、准备好了优惠券，接下来的（de）就是确定优惠券的分发（fā）方式。我们可（kě）以选择（zé）临街散发（fā）、邮（yóu）寄、媒体（tǐ）、联合促销等各种可以（yǐ）利用的方（fāng）式。

　　2、优惠（huì）券（quàn）促销的优点：

　　一（yī）般来说，优（yōu）惠券促销可以吸引那（nà）些对本产（chǎn）品（pǐn）有一定好感或已使用过产品（pǐn）感到满意的消费者。化妆品公司或美容院可以利（lì）用这种方法来推广新品牌、新产品或拓展新的消费群。长（zhǎng）期运用优惠券促销，可（kě）以（yǐ）培养长期的忠诚顾客。消费者多次使用优惠（huì）券（quàn），可以提高消（xiāo）费者的购买频率，提高（gāo）本产品在同行业（yè）中的竞争力。

　　3、缺点：过于频繁的或劣质的优惠券会损害产（chǎn）品的（de）品牌形象、甚至个别化妆品公（gōng）司或美容院利用（yòng）优惠券欺骗顾（gù）客，出售劣质产品，使得优惠券的（de）信誉正在逐渐下降。所以，我们在采用优惠券（quàn）促（cù）销（xiāo）时，须尽力通（tōng）过种种手段增强优惠券（quàn）的可（kě）信度（dù）。面对（duì）优惠券促销时，一些（xiē）消费者会从化（huà）妆品（pǐn）的（de）优（yōu）惠额来判断她是否（fǒu）值得（dé）购（gòu）买此（cǐ）优惠券，因此对新品牌、或没有品牌的产品（pǐn）实行（háng）优惠券促销时，消费者无（wú）法判断是否值得冒险，有（yǒu）时可能会放弃购买此种优惠券。

　　促销（xiāo）方法四、会员制

　　会员制（zhì）促销是（shì）指化妆品（pǐn）公司或美容院（yuàn）以某项利益或服务（wù）为主题，将人（rén）们组成一（yī）个俱（jù）乐（lè）部形式（shì）的（de）团体，开展宣传、销售等活动。一般的表现形（xíng）式是俱乐部的形式，会员缴纳一笔会费，或购买一定量的产（chǎn）品，即可拥有（yǒu）会员资格。

　　1、会员（yuán）制促（cù）销的基本手（shǒu）段：

　　①、价格优惠。打（dǎ）折似乎已经成为会（huì）员（yuán）卡的代名（míng）词。美（měi）容顾客（kè）成为化妆品公司或美（měi）容院的会员时，她首（shǒu）先想到的是（shì）：我成为会员后能享受几折的优（yōu）惠?如果一些公司或美（měi）容院不为（wéi）顾（gù）客提（tí）供价格优惠（huì），那（nà）他们往往需要以更大（dà）的（de）成本和努力来维（wéi）持人们入会（huì）以（yǐ）及保（bǎo）留会员资格的兴趣（qù）。

　　②、方（fāng）便消（xiāo）费。当一般的（de）美容顾（gù）客成为美容院的会员之后，她们通常能定期收到化妆（zhuāng）品公司或（huò）美容院的一些有关新产品的性能、价格等资料，她们通过会员卡可以足不出户就（jiù）能了（le）解很多的美容产品、美容潮流等最新美（měi）容资讯。

　　③、情感交流。这一种会员制的（de）主要目的是（shì）为了增加（jiā）美容顾客和化妆（zhuāng）品公司或美容院（yuàn）之间的感（gǎn）情、培养顾客忠（zhōng）诚度、树立公司或（huò）美容院形象，从而（ér）间接促进销（xiāo）售。这（zhè）种会员制提供给美容顾（gù）客的（de）多是相关（guān）的美（měi）容知识、信息、联欢会等感（gǎn）情联系纽（niǔ）带（dài）。

　　2、会（huì）员制促销（xiāo）的（de）优点：

　　①培养消费者的品牌忠诚度。通过会员制促销（xiāo）的最大好处就是可（kě）以缩短美容顾客与化妆品公司或美容院之间的信息沟通渠道。

　　②加强营（yíng）销竞争力（lì）。开展会员制（zhì）可以让公司或美容院更多的了解美容顾（gù）客（kè）的消费需（xū）求变化（huà）以及她们对（duì）产（chǎn）品、广告、对促销等（děng）的意见。可以更好（hǎo）更为合理的进行市场细分，开（kāi）发资（zī）源（yuán）。

　　3、缺点：回报效果较慢（màn）。

　　美容院（yuàn）需（xū）在与会员多（duō）次沟通后，才能赢得会（huì）员的认可与归（guī）属。费用较高，效果难以预（yù）计。化妆品公司或者美容院针对会员举行的各种活动（dòng）、对会员的管理等（děng），都需要有一定（dìng）的（de）投入，但是在通（tōng）常（cháng）情况下（xià），会员只（zhī）会对公（gōng）司或美容院（yuàn）提（tí）供的服务感（gǎn）兴趣。

　　促销方法五（wǔ）、免费试（shì）用

　　免费试用促销是指（zhǐ）通过（guò）将产品(或试（shì）用装)或一种技术手法免费赠送给美（měi）容顾客，让其免费试用的（de）一（yī）种促（cù）销方法。这种方（fāng）法（fǎ）无需（xū）美容顾客付出任何代（dài）价，因此（cǐ）它是诱使美容（róng）顾客尝试使用（yòng）的有利武器。

　　1、免（miǎn）费试用促销一般可以分（fèn）为：

　　①、直接派送（sòng）试用装。派（pài）送方（fāng）法可以临街发送、上门派送（sòng）、派（pài）送给来美容院消（xiāo）费的美容顾客。

　　②、凭优惠券享受免费服务或派发（fā）赠品。这（zhè）主要是指美容院先在（zài）广告媒体中派发（fā）活动（dòng）信息，并说明凭此广告或（huò）广告所（suǒ）附优惠券到指定地（dì）点（diǎn）享（xiǎng）受免（miǎn）费服（fú）务或免费（fèi）领（lǐng）取样品（pǐn）。使用（yòng）这种免费促销活动（dòng）能把（bǎ）顾客吸（xī）引到美（měi）容院去，增加美容（róng）院（yuàn）的（de）客源。

　　2、优点：对（duì）于那些价格中低档的化妆品的销（xiāo）售（shòu）和推广来说，此种（zhǒng）方法比较有效。顾（gù）客通过（guò）自身的体验去（qù）感受（shòu）产（chǎn）品的真正（zhèng）价（jià）值。因此顾客更容易接受我们（men）所（suǒ）推广的产品。

　　3、不足：①成本较高。②免费样品派送管理难度大。很难保证免（miǎn）费样（yàng）品能完全（quán）送达消费者手上。

　　促销方法六、打折

　　这是目前（qián）各（gè）个经营者都会使用的一种（zhǒng）促（cù）销方法。只要（yào）你想要推销东西，你就必须打折。俗语道：七折八折无关痒痛、五（wǔ）折六折普遍现象（xiàng）、三折四（sì）折刚刚像样。打折已经成了产（chǎn）品走入市场的必由之路，作为（wéi）一向贪图暴利的美容业（yè）更是不会放过打（dǎ）折这（zhè）个促销手段。

　　1、美容院在实行打折（shé）促销的（de）时候（hòu），通常（cháng）有以（yǐ）下手法：

　　①、直接折价。

　　②、附（fù）加赠送折（shé）价。即（jí）当（dāng）美容顾（gù）客每购买一（yī）定数量（liàng）或金额的产品后，按其比例附加（jiā）赠送同品牌或另类化（huà）妆品，以此来吸引（yǐn）顾客。这种附加常限制在单价（jià）较低、包装简单，使用频率较快的产品（pǐn），如洗面奶、护肤（fū）品等。在这一点上，附（fù）加赠送折价不同（tóng）于赠品促销。

　　③、套餐式折价。是指（zhǐ）美容顾客（kè）如果集中购买化妆（zhuāng）品公司预先（xiān）配套的（de）化妆品，将会给予（yǔ）一定折扣。这种（zhǒng）方式（shì）通常是讲一（yī）个品牌系列的产（chǎn）品（pǐn）或同一（yī）公司生产的系列产品（pǐn）组合销售。

　　2、打折促销的优点（diǎn）：容易操作。

　　打折促销是市（shì）场竞争中（zhōng）最简单、最有效的（de）竞争手段。通过（guò）打折，能让美容顾客感（gǎn）觉到（dào）她们在购买的过程中是以（yǐ）最少的钱买到最大（dà）、最实用的产品，从（cóng）而淡（dàn）化美容顾客（kè）对产品价格的抵触心理。可以帮（bāng）助化妆（zhuāng）品公司或美容（róng）院（yuàn）老（lǎo）板解决产品积压（yā）的问题，减少库存，加快资（zī）金周转，提高市场占（zhàn）有率。

　　3、缺（quē）点（diǎn）：

　　①、对于（yú）那些连年销售不畅、市（shì）场（chǎng）地（dì）位岌岌可危的产（chǎn）品，即使是实行打折也无法达到起死回生的效果。

　　②、打折（shé）无（wú）法解决（jué）美（měi）容院经营业绩的根本问题。打折虽然能增加产品的销（xiāo）量，争取到一些陌生客户，但是这些（xiē）只是短期效应，它无法（fǎ）解决美容（róng）院经营业绩的根本问题（tí）。反而有时候有（yǒu）损于美容院（yuàn）的利润。

　　③、打（dǎ）折无法建立消费（fèi）者的品牌忠诚度。打折（shé）促销吸引最多（duō）的是美容顾客对价格的关注（zhù），一旦促销结束，她们就会马（mǎ）上（shàng）转到价格较（jiào）低的产品上（shàng）去。同时，打折易引发价格战。

　　促销方（fāng）法（fǎ）七（qī）、联合促销（xiāo）制

　　联合促（cù）销是指两个或两个以上的品牌（pái）、公（gōng）司或美容院合作开（kāi）展（zhǎn）促销活动，推（tuī）广他们的产品和服务，以扩大（dà）活（huó）动的影响力。通过联合促销，可以使联（lián）合体内（nèi）的各成员以较少的（de）费（fèi）用取得较大的收益。

　　1、联合（hé）促销的优点：

　　①、降低促销成本。

　　②、增加（jiā）产品对美容顾客的吸引力。

　　③、迅（xùn）速接近准美容顾客。通过联（lián）合促（cù）销（xiāo），选择消费者已经接受的产品或品牌作为联（lián）合促销的合作（zuò）伙（huǒ）伴，使得美容顾客可以根据自己的喜好来选择产品，从而加强了促销活（huó）动（dòng）的力度。

　　2、缺点：

　　需（xū）要照顾到合作双方的利益和产品形象。因（yīn）此，各方在联合促销的过程中（zhōng），要秉着合作双方目标市场相（xiàng）同或相近的（de）原则（zé），实行优势互补，才能发挥出最大的（de）合力。同时，如果美容院和一个（gè）品牌形（xíng）象不佳的公司合作，不仅会（huì）使整个活动的效果明显下降，而且会连累主办企业自身（shēn）原有（yǒu）的市场形象（xiàng）。所以，在实（shí）行联合促销的时候，一（yī）定要（yào）注意主办双方在产品质量（liàng）和形象（xiàng）方面的特点。

　　促销方法八、积分制

　　它（tā）以（yǐ）顾客在美容院消费达到一定金额为（wéi）积（jī）分点（diǎn），这（zhè）种消费没有很（hěn）强的身份限制，除了消（xiāo）费者本人，顾客的亲朋好朋友也可以来（lái）美容院消费为其积累点数，所以这种积分（fèn）促销既有利于顾客（kè）的长期（qī）惠顾，也能为美容（róng）院带来（lái）旺盛的人气和客（kè）流（liú）。与其他促销活动（dòng）相比，积分（fèn）促销的最大目的在于鼓励美容顾客重复消（xiāo）费，培养忠（zhōng）实稳（wěn）定的消费群。

　　1、优（yōu）点：

　　①可以培养（yǎng）美容顾客对（duì）品牌的忠（zhōng）诚度，刺激消费者的多次购买行为。

　　②活动成本较低。

　　③能作为广告宣传（chuán）的主题，并以此（cǐ）造成差异化（huà）。因为美容顾客进行积分换取需持续（xù）一段（duàn）较长（zhǎng）的时间，而普通的广（guǎng）告并（bìng）不（bú）能引起目标消费者足够的注意，通过积（jī）分（fèn）广（guǎng）告（gào）能达到此目的。

　　2、缺（quē）点（diǎn）：

　　积分促销活动时间较长，是对美容（róng）顾客消费耐心的一种考验，它（tā）对一些使用周期长，不经常（cháng）购买的化妆品（pǐn）来（lái）说，会使很多消费者丧（sàng）失对（duì）积分促销的（de）兴（xìng）趣（qù）。

　　3、但是在（zài）积（jī）分的时（shí）候，我们应该注意以（yǐ）下（xià）情（qíng）况：

　　①积（jī）分活动的（de）时间不宜太长，否（fǒu）则顾客会失去兴趣。

　　②应事先确定积分（fèn）优（yōu）惠促销活动的对（duì）象：为达到积（jī）分的（de）顾客（kè）确定提供产品还是服务。

　　③提供的奖品（pǐn）要有新颖性，使其有（yǒu）足够的吸引力。