二十一、交锋（fēng）

日（rì）子就在期盼中一点点的（de）过去。人生就是活在一种想念里，有想念的人生（shēng）也过得（dé）特别的有滋味。每天都在家、公（gōng）司、美（měi）容院之间奔波着，从早上六点五十睁（zhēng）开眼睛（jīng）到晚（wǎn）上十点（diǎn）钟才能结束一（yī）天的工作。那段时间真的不知道什么叫失眠，只（zhī）觉得最大的愿望就是在床上（shàng）美（měi）美（měi）的睡上十（shí）个（gè）小时。为了在增强与（yǔ）THC合作的筹码，这段时间对（duì）于我（wǒ）来（lái）讲，真（zhēn）的就（jiù）是最大限度发挥自（zì）己才能的（de）时机。我也很明白，L总之所以要考虑一段时间（jiān），其实也是在考查我倒底是否具（jù）备他们想（xiǎng）要的那种（zhǒng）能力。如果自己没（méi）有“货（huò）”，那么其结果（guǒ）也是可以预见的（de）。

对（duì）于那段（duàn）时间（jiān），我更觉得是我人生中（zhōng）最大的一个事（shì）业（yè）转折点。每天在公司吸收了（le）很多的“营养（yǎng）成份”，而我又（yòu）擅长（zhǎng）把这些复（fù）制给我的员工。虽然生（shēng）意还是一样的（de）冷清，但（dàn）因为领头（tóu）人很积极的去培训，每（měi）个人从内心都有了些（xiē）许的（de）变化。以前美容院（yuàn）一说培训，所有（yǒu）员工都抵触，因为抵（dǐ）触弄得我也没（méi）有心肠坚持（chí）下去。而现（xiàn）在不（bú）一样（yàng）了，我像一株（zhū）怎么也烧不尽（jìn）的杂草，总有顽（wán）强的意力去抵抗那些消极的情绪，当一切东（dōng）西都（dōu）坚持下来的时（shí）候，效（xiào）果也就显现出来（lái）了。美容院变得（dé）非（fēi）常得（dé）洁（jié）净（jìng）、美容（róng）师的手法（fǎ）也有了很大的提升（shēng）。

慢慢相（xiàng）处（chù）下来（lái），另外一个老总HJ也和我（wǒ）建立了非常好（hǎo）的关系。HJ是绝（jué）对的男生（shēng）性格，脾（pí）气很火爆，做事很果断。最开始有点受不（bú）了，但久了之（zhī）后会（huì）发现，她（tā）真的是（shì）一个非常可（kě）爱（ài）的人，肚子里的肠子绝（jué）对是直的，没有任何心机的人（rén）。虽然有时（shí）讲话会很（hěn）难让人接受，但了解她的为人之后，会觉得和这样的人（rén）交往从不用（yòng）提防什么。非常的（de）安全。于公（gōng），我们是（shì）上下级的关（guān）系，于私（sī），我们已经成了很好（hǎo）的朋友。只有那个YY，本来我们相处（chù）的（de）机会就很少，偶尔碰上，YY永远是（shì）一副高高（gāo）在上的模样，自认（rèn）为自己和什么样的人都能相处，但唯独（dú）遇到她，我是什么办法也（yě）没有。太难让人亲近（jìn）了。

终于（yú）等（děng）到了那一天（tiān）！L总约（yuē）我（wǒ）到公司不远处的一个商务茶楼面谈（tán），当然少不了另外两个老总。那天（tiān）的气氛因（yīn）为关键性的话题变得异常的紧（jǐn）张。首（shǒu）先（xiān）是YY向我发话：“你（nǐ）是否能谈谈，如果运作美容连锁，你（nǐ）是（shì）否有清（qīng）晰的战略（luè）规划（huá）？如果（guǒ）今天（tiān）公司接你这（zhè）家店的话，你出价多少？另外如果仅仅（jǐn）只是让你（nǐ）作为员工的话，我们是肯定不愿意（yì）的，那么你（nǐ）必须也（yě）投资（zī）相应的（de）资金进来，你准备投入（rù）多少？”

字（zì）字穿心，句句见血（xuè）！理性的人（rén）就是理性的人！对于这（zhè）样的人，我（wǒ）也就（jiù）不能再（zài）客气了“首先确定一（yī）下我们的美容连锁定（dìng）位：做中国（guó）中等工薪阶层能（néng）做（zuò）得起的美容连（lián）锁。店的面积在一百五十平米为（wéi）最佳，美（měi）容（róng）房格局以单间、双人间为主导；硬件设（shè）备（bèi）中（zhōng）干湿双（shuāng）蒸、光波浴、浴室、配料房一定不能少，美容师（shī）以一个店（diàn）5-6人的配置为（wéi）最佳。之所以这样定位，是因为（wéi）当下（xià）中（zhōng）高档美容院（yuàn）连（lián）锁市场占有率已（yǐ）经很高，而中端（duān）的美容连锁有但做得口啤都非常的不（bú）好。所（suǒ）以填补（bǔ）这个空缺（quē）能带给我们更多的市场，而且这（zhè）样的中型美容（róng）院投资小，回收快，易于快（kuài）速扩店。而且开（kāi）店有这个样的规律：豪华（huá）店中（zhōng）端顾客未必敢进，但中档店一定能吸（xī）收高（gāo）端（duān）顾（gù）客。美容院的（de）扩（kuò）张可以根据实际情况，以自营店和加（jiā）盟店的两种形（xíng）式一起发展。前期以自营店为主，到达五家店以上（shàng）时，形（xíng）成一定有效的经（jīng）营模式时，即可快速复制，就（jiù）进入一个快速的增长期，此时可以自营与（yǔ）加盟一起扩店，快（kuài）速（sù）形成品牌效应……”

其实对于连锁（suǒ）店如果去运作（zuò），我相信三个（gè）老总此时已经不怀（huái）疑我的能（néng）力了。问（wèn）题的关键在于我的美容店的转让费（fèi）上。当时（shí）我自己开了价（jià），三个老总肯定都大（dà）呼我的要价太高了！我（wǒ）是强烈不肯让（ràng）步，说到我（wǒ）自己（jǐ）的店，在这不长不短的打工期间，因为不断的培（péi）训不断的付出，美容院的情况有（yǒu）了一点（diǎn）点的好转（zhuǎn）。我（wǒ）是非常有（yǒu）信心将店做起（qǐ）来（lái）的。所以在转让价的问题上我是绝对不肯（kěn）让步的。其实（shí）谈到今天，和（hé）三（sān）个老总无数次的交锋后（hòu），我已经隐隐有（yǒu）种不好的（de）感觉（jiào），HTC虽然很优秀（xiù），但是老板太多了（le），每个人都（dōu）有自己的主见，很多次我看（kàn）他们三个（gè）人争得面红耳赤，如果我再来趟（tàng）这个浑水，会不会把自（zì）己也圈了进去，有（yǒu）时候有关系处理起来比（bǐ）工作更难！三个老总（zǒng）都低头没有讲话。场面一（yī）度陷入（rù）了僵局。最后还是L总（zǒng）来打圆场，说了结束今天谈判的话：“小H我们三个人再回（huí）去商量一（yī）下，下个星期一给你答复。”

那天晚上，又接到了（le）HJ的（de）信息：“我欣赏你的能力，我很（hěn）期（qī）望你的加（jiā）入，但是（shì）否不要太计较个人得（dé）失（shī）？是否能把转让费降低（dī）一些（xiē）。”看来他们的攻心战已经开始了。我没（méi）有回信息，心（xīn）里也很乱。躺在床上，思绪如（rú）麻。第一次（cì）和L总谈到合作的事（shì）情时，我当时的心情就是巴（bā）不得快点把美容院转掉（diào），不得不承认当时自己（jǐ）是在（zài）逃避现实，不敢一（yī）个人去承担失败的结果，但到今天为止，我的心情却在发生着（zhe）微妙的变化。每一次深入的探讨，就让我将自（zì）己（jǐ）的个人人生理想向别人复述一（yī）些，而每说一次，那种成功的（de）欲望就更（gèng）加强烈。虽然店小（xiǎo），却是我自己的，我可（kě）以快速的按（àn）照我的思维（wéi）模式（shì）去做任何（hé）一（yī）件事，如果一旦加入HTC，三个老（lǎo）总鲜明的思想（xiǎng），即使是我对的思维，可（kě）能也要讨论一大（dà）半天之后才能施使。我感觉自己不过就是一（yī）颗棋子。我（wǒ）永远只（zhī）是在（zài）为别人成就（jiù）一（yī）番（fān）事业。每每想到此（cǐ），我的情绪（xù）就有些浮（fú）动（dòng）了。

最后还是老公给了我一个最好的（de）方法：如果我提的价格（gé）HTC答应转让（ràng），那么就随应天意，和他们合作吧（ba）。如（rú）果不行，那么我们还是单干！

二十二、

一个星期（qī）以后，这次L总（zǒng）没有出面，而是派（pài）了和我关系非常好的HJ和我谈。当时就坐在美（měi）容院对面的茶楼里，一眼往过去，美容院尽收眼（yǎn）低。HJ在（zài）大谈（tán）人不要（yào）太小我，要看长（zhǎng）远利益（yì）之后，开出了（le）他们商量（liàng）后的转让价。低得（dé）让（ràng）我（wǒ）都变得有些激（jī）动。心想可能他们自己都（dōu）觉着低，所以L总（zǒng）不好意思出面了。那天下午就在这个上扯来扯去就是三个小（xiǎo）时，谁都不肯（kěn）让步（bù）。实在我有点烦了，就（jiù）说了结束（shù）语：“H总，非（fēi）常抱歉对于（yú）转（zhuǎn）让价我是不可能让步的，因为（wéi）我有信心将这个美容院做起来！如果（guǒ）公司接过来是一点也不亏本的（de）。每个事业（yè）的开始都要经历一个亏损期，而这个亏损期等于是我一个人已经（jīng）承担了，即（jí）使是合作也必须在双方公平合理的情况下进行。如果（guǒ）公司最初都（dōu）给我不到我这（zhè）个信心（xīn），试（shì）想一（yī）下，就我个人的资力，合作以后我是不可能（néng）也没（méi）有能力有其他想法（fǎ）的。所以在（zài）某（mǒu）种（zhǒng）意义（yì）上，我和公司的合作本（běn）身我就处于相对较（jiào）弱的位置，如果（guǒ）连合（hé）作最初的公（gōng）平合理都没有的话，我想合作也没有什么意思了。这（zhè）个转让价就是这么（me）多了。如果不行（háng）就今天（tiān）定夺吧，我也好做（zuò）好（hǎo）准（zhǔn）备，我不想（xiǎng）拖（tuō）泥带水，于你们是小事，不过（guò）是少了一个赢利的项目，于我就丢掉了很多宝贵（guì）的时间去打理我的（de）全部事业（yè）。”

HJ起（qǐ）身说打个（gè）电话，然后离开了位置（用脚趾（zhǐ）头（tóu）想都知道她是给L总打电话）。回（huí）来（lái）以后，就告诉我（wǒ）让（ràng）我再（zài）等等。到（dào）时再给我答复。

我当时真（zhēn）的想跟他们讲（jiǎng）：I服（fú）了（le）U!

自从这次谈判以（yǐ）后（hòu），L总就（jiù）变（biàn）得拖（tuō）拖（tuō）拉拉了。总是（shì）在三四（sì）天以（yǐ）后（hòu），就又给我许诺说再（zài）等几天（tiān）给我答复。从最（zuì）初迫切（qiē）合作的想法到现在不知何去何从（cóng）的想法，让我心（xīn）里每天（tiān）真的不是滋味（wèi）。当时（shí）美容院的（de）状况（kuàng）已经在我的（de）改（gǎi）善下（xià）一天好（hǎo）似一天，因为个人（rén）的专业和做生意的手法，逐步得到了客户（hù）的认（rèn）同（tóng）。已经有一部（bù）分顾（gù）客非常努力的去帮我（wǒ）带（dài）顾客到店（diàn）。美容师与我的关系也在一天天的（de）接触中渐渐融合起来。我是一个很讲究员工（gōng）思想素质的管（guǎn）理者，记得那段时间专门（mén）去书店购了汪中（zhōng）求的《细节决定成败》，每天（tiān）晚上例（lì）会（huì）都念（niàn）上段让员工总结中心（xīn）思想。从最初的（de）一个字也发表不出来，到后来每（měi）个人都能（néng）结合美（měi）容院的工作谈感（gǎn）受，那种成就感绝对比得上拿着白花花的银子的感（gǎn）觉！也因为这份融洽，美容（róng）师给了我一些良（liáng）好的建（jiàn）议，一是要改善美容院（yuàn）不隔（gé）音的缺（quē）点，二是前台看（kàn）起（qǐ）来太阴暗了，是否可以重新装（zhuāng）饰一下（xià）；三（sān）是美容（róng）院（yuàn）可以趁（chèn）现在各方面手（shǒu）法不错（cuò）的情况下，而（ér）且（qiě）老顾客都（dōu）认（rèn）可我的（de）情况下，重新换个招牌，以吸收（shōu）更多的（de）客（kè）源（yuán）。四是调（diào）整美容院的产品构架。

而这所有（yǒu）的一切一切（qiē），都必（bì）须用钱去（qù）解决（jué）。当（dāng）时我心里想的，如果（guǒ）HTC与我合作（zuò）的话，这（zhè）些（xiē）事情（qíng）我就暂停，等合作之后，根据公司的统一形象进行整（zhěng）改，不用（yòng）重（chóng）复浪费银子。但是（shì）现在L总这样（yàng）无止境的拖着（zhe），让（ràng）我（wǒ）心（xīn）急如焚。因为（wéi）美容院对面一家转（zhuǎn）让出去的美容院（yuàn）正在如火如茶的搞装修，阵势非常的大。如果所有（yǒu）的采头都让对面（miàn）抢在前（qián）了，那（nà）么我（wǒ）又在经营策略上输了（le）一（yī）招。我（wǒ）非常明白商场（chǎng）如战场的道理。每（měi）天在这样的思（sī）想下，真是有点火（huǒ）烧屁股！

不（bú）能（néng）在（zài）这样无止境（jìng）的等下去了（le）！这个世（shì）界上谁也靠不住，唯（wéi）有靠自己！时间（jiān）多拖一天，我就少了（le）一份对HTC的信心。说实话，当初刚进公司（sī），真是被L总那种王者之（zhī）风所震（zhèn）撼了，毕竟是从外资企业出（chū）来的，每（měi）次开招商会，HTC都表（biǎo）现出大公司（sī）有的（de）文（wén）化底涵，着实（shí）吸引着我的眼球。可能真是“可远观而不可近玩焉”吧，随着（zhe）对公司的逐步了解，很多问题都显露出来。至（zhì）于员工对（duì）公司的（de）抱怨我是不（bú）太在意（yì）的，做管理这么多年，让我深知（zhī）再优秀（xiù）的公司（sī）都不可能做到（dào）面面俱到（dào），雇主与被雇者（zhě）永远是一对矛（máo）盾的（de）关系（xì）。一个公司的成败（bài）很多时（shí）候取决于首领，而HTC的首领（lǐng）太多了。况（kuàng）且刚刚了解到（dào），L总（zǒng）之所以非常听从YY的话，是因（yīn）为他们两个有（yǒu）着很密切关系。合作的关系（xì）被（bèi）这样一弄就顿时复（fù）杂化了。而YY的性格已经让HTC很多有能力的员工（gōng）相继离开了公司。对于这一点，我是最（zuì）担忧的。担（dān）忧在这样（yàng）的复杂的土地里我会“水土不服”。因为信心的一份份减退，我也做了一个（gè）决定：向公（gōng）司提出（chū）辞呈，回去全力打理我的美容院，那（nà）才（cái）是我安生立命（mìng）的事业！

二十三、

我已经得到了（le）我最想要的（de）创业原动力：信心（xīn）和乐观。一路走过来，虽然自己（jǐ）的实际年龄不算（suàn）太大，到（dào）今年底才真正满三十岁，但丰富的人生经（jīng）历，始（shǐ）终在（zài）教会我（wǒ）一（yī）样东（dōng）西：就是信（xìn）念。当环（huán）境一样，因为信念（niàn）的不一样，其看到（dào）的结果就不（bú）一（yī）样。这也是我个人特别（bié）注重（chóng）员（yuán）工心态培训的最主要的原因。而我这次（cì）和TCH之行（háng）就又证（zhèng）实了这一点。在（zài）我生命当中，HTC已经成为我（wǒ）永（yǒng）远感恩的对象，不管是否合作，我已经找到了那种久违的（de）信念，这份（fèn）礼物（wù）远比合作更（gèng）让我欣喜！

向L总提出辞呈（chéng）的时候，没（méi）有费太多的周折，L总（zǒng）是个（gè）聪明睿智的人，这一步棋是在他的料想（xiǎng）之中的。L总跟我讲：“小（xiǎo）H，我（wǒ）们肯定会合作的（de），那（nà）么（me）为（wéi）了减（jiǎn）轻你经（jīng）济上的负（fù）担，所以到时你做HTC的（de）产品，就可以先把（bǎ）款欠起，到时合作之后（hòu）再算。”那么我也很肯（kěn）定的跟L总讲（jiǎng）到：“L总，非常感谢（xiè）您的支持，我心（xīn）领了，但是亲兄弟明算帐，我再（zài）困（kùn）难但拿（ná）货付钱的（de）道理（lǐ）是天经地义的。说实在话，我（wǒ）从（cóng）内心非常非常的感谢您，在（zài）您身上我看到了很多自己（jǐ）没有的特质，是THC让我（wǒ）找到了某（mǒu）些心（xīn）灵（líng）上的（de）东西，在这里向您说一声谢谢（xiè）！合作是结果，而这个经（jīng）历的过程对于我来讲已经是我人生最（zuì）重要的一笔（bǐ）财富了。还是那句话，我真的很感谢您，以后如果有需要我（wǒ）的地方，比如说招商（shāng）会上需要我这样的讲师讲课的话，您提前讲一场即可。小H一（yī）定（dìng）无（wú）偿支持！”

走出HTC的那一刻，有种说不（bú）出来的轻松。在那段时间里，因为与L总及其他几个（gè）老总（zǒng）的亲密接触，公（gōng）司的员工对我的态度都有（yǒu）了很大的（de）改变（biàn）。都知道去一个（gè）新（xīn）公司，总（zǒng）会（huì）有这（zhè）样（yàng）或那样的人欺生，而我对于（yú）他们的神秘性（xìng）和受重视性，让所（suǒ）有的人对我都（dōu）刮目相（xiàng）看。偏（piān）偏老总HJ本身（shēn）是个大喇叭，在我（wǒ）辞职之前，公司已（yǐ）经把我要和（hé）公司合作的（de）事炒得沸（fèi）沸扬扬。那天离开的时候，所有的人都围（wéi）着我看我远（yuǎn）去，那种（zhǒng）感觉真的不能用（yòng）语言去形容。这一（yī）走，我不知道（dào）我是否能真的再回来了（le）。

公司、美容（róng）院、家的生活，一下子又变以了两点一（yī）线的生（shēng）活。早上不需要再七点钟就起床（chuáng）了，晚上（shàng）六点了不用挤那永（yǒng）远（yuǎn）都人多为患的42路车（chē）回美容（róng）院了（le）。生活一下子（zǐ）变得单（dān）纯起来。那时（shí）已经是2006年的12月底了（le）。

回美（měi）容院正式上班的第一（yī）天，就招集所有（yǒu）的员（yuán）工（gōng）进行（háng）了一次促膝（xī）长（zhǎng）谈。一起去分析美（měi）容院做不起来的原因。总结如下：

1、硬件设施上的不完善（shàn）。主要（yào）表现在：隔音不（bú）好，顾客没有私密（mì）的感（gǎn）觉；一个（gè）空调两（liǎng）个房间用（yòng），暖气不足，而四川的天气又很（hěn）湿冷，不（bú）够温暖客人也不（bú）愿意来；美容院墙（qiáng）面颜色太（tài）深，冬天（tiān）的四川本（běn）来看起（qǐ）来就是整个灰蒙蒙的，所以美容院显得就（jiù）更冷清了；一次性（xìng）使用的床（chuáng）单太陈（chén）旧了（le）要换；美容床（chuáng）罩也太（tài）阵旧了，给（gěi）不了（le）温馨的感觉，要换（huàn）；

2、产品（pǐn）架（jià）构不合理。店里现在仅有一个高端的保养（yǎng）产品和一个功效（xiào）性的中（zhōng）低端产品。且产品的特色（sè）不突出。很难吸引顾客的眼（yǎn）球。急需引进（jìn）新的品种，使店里产品结构丰富化。

3、技术有待提高。手法虽然统一（yī）了（le），但是在做（zuò）的过程（chéng）中，只能体（tǐ）现其形（xíng），不（bú）能有其神。其实这是很多美容院的悲哀（āi）；二是服务流程（chéng）上不是很规范（fàn），有待进一步完善；

4、很难有新顾客进店，店内目前（qián）顾客数量不能满足我们生存的需（xū）要。

问题一个个被揪出来。我慎重的把每一点每一（yī）滴都归纳（nà）好，用A4纸打印出（chū）来，每个员工一份，当然（rán）包括我自己。我告诉员工“前面2点是（shì）用钱（qián）就可以（yǐ）做到的，当然用钱的（de）事情是老板去（qù）做，那么第3点是你们必须去（qù）完成的（de），我（wǒ）们各行其能，分配任务，我该做好的事情（qíng）我在（zài）一周之内（nèi）绝对完成！那么该你们做好的事情，你们多久（jiǔ）能做好？再看第四（sì）点，是不是前三个问题做（zuò）好了，就可以吸（xī）引一部份（fèn）的顾客了（le）？前（qián）面三点一定是为（wéi）第四（sì）点打（dǎ）基础的！所以（yǐ）我们只有（yǒu）快速做好前三点，才能达到真正有效果（guǒ）的第四点！”

话（huà）虽（suī）我这样与员（yuán）工讲了，鼓励了员工之后，我心里还是有点左右不定（dìng）。毕竟（jìng）能否（fǒu）与HTC合作还是个（gè）未知（zhī）数，这些花钱的事情我做了以后，如果合作怎么办？自己决定不了了（le），就去问老公（gōng）。老公告诉称（chēng）：“你今天创（chuàng）业是为了谁（shuí）来创（chuàng）？如果（guǒ）是为别（bié）人，那么（me）今天你大可不必（bì）装修。一（yī）定记住没能人能救得了（le）你，即（jí）使是THC与你合作，他们也希望看到你回美容院后的变（biàn）化（huà），这样他们才会更有信（xìn）心。再（zài）退一步，如（rú）果他们（men）不和我们合作，我们不去做的话，是不是又错过了（le）最好（hǎo）的时机（jī）了叱？受损失的永远（yuǎn）是我们自己！如果真的所有力都使了，还做不好的话，那么我（wǒ）们就认了。但你不是经常再和别人讲（jiǎng）课说（shuō）：舍得吗？大舍大得，小舍小得，不舍不得（dé）！”

我还有什么理由再迟疑下去呢？在心理上，我（wǒ）已经完全（quán）抛开了（le）HTC的影子，这样我才能没有给自己后路的全命（mìng）以赴（fù）。仿若新（xīn）生一般，我的人（rén）生的（de）第二（èr）次“创业（yè）“又（yòu）开始（shǐ）了（le）！

二十四、

先是（shì）解（jiě）决（jué）第一个（gè）问题。那（nà）段时间每（měi）天（tiān）都奔波在八一装饰城里，看材（cái）料（liào）、看（kàn）颜料、看墙纸。每天（tiān）都在精打细（xì）算，怎样（yàng）花（huā）最少（shǎo）的钱办最大（dà）的事，而且最主要还要让美容院真的（de）有焕然一（yī）新的感觉（jiào）！老公帮了我不少（shǎo）的忙，因为在这一块，女生是很弱（ruò）智的。我跟在老公的后面，主要是选（xuǎn）颜色（sè），定墙纸的花（huā）色。

通过精（jīng）打细算（suàn），我们初步定（dìng）了一个（gè）在美容院（yuàn）现（xiàn）有基础上修（xiū）修补补的方案：一（yī）是大厅的那（nà）面装饰墙全贴在金碧辉煌的墙纸；二是将美容院房（fáng）间那（nà）些太鲜艳（yàn）的墙面（miàn）全（quán）用其（qí）他颜色涮一（yī）遍，改用（yòng）柔（róu）和（hé）的紫色和粉色（本来最初我（wǒ）们是想用墙（qiáng）纸的，奈何造价高而且（qiě）工（gōng）期长会影（yǐng）响（xiǎng）美容就舍去了）；用（yòng）钢化玻璃将每个（gè）房间上面不到顶（dǐng）的间隙全“填补”起来，这样会大大（dà）增加房间的隔音效果；重（chóng）新做美容床单、床（chuáng）罩、毛巾；将化妆间的衣柜拆分开来，分别放到房间里去，让（ràng）顾客在温暖的美容（róng）房里就完（wán）成（chéng）整个美容（róng）护理过程；在化妆间空闲出来的地方，再订制（zhì）柜子，除（chú）了每个会员顾客（kè）享受一个专（zhuān）门的（de）产品柜（guì）之（zhī）外，剩下的可将一些不用（yòng）的（de）但（dàn）影响美观的东西全放（fàng）在柜子里；最后剩下的（de）就是一个最最重要的事情了：给美容院取一个名（míng）字，然后（hòu）换招牌，贴（tiē）大厅装饰墙上的水（shuǐ）晶字。美容院的新名字是我（wǒ）心仪（yí）已久的了，非常的优雅（yǎ）。看到它变成水晶字被（bèi）工人一（yī）笔一划的贴（tiē）在墙上时，心里升出一种难以（yǐ）形容的满足感。

为了（le）节（jiē）省开支（zhī），把（bǎ）成本降最低。老（lǎo）公（gōng）宣布美容院的墙面全部由他一个人来涮！记得那一个（gè）星（xīng）期，每天晚上九点下班（bān）以后，我和老（lǎo）公的另一（yī）份工作才刚刚开始。为了（le）创造不同的（de）视（shì）觉效（xiào）果，我（wǒ）们把三个房颜色都区（qū）分（fèn）开来。每天晚上老公站在凳（dèng）子上涮墙的上部份，我就刷墙的下部（bù）份（fèn）。因（yīn）为墙的颜（yán）色本身有（yǒu）些深（shēn），涮一次感觉很花，一般一面墙我们（men）都是涮了二（èr）遍甚至三遍的。有一（yī）天涮大房间，我们整整从晚上九点一直忙到凌晨（chén）五（wǔ）点！也不知那时哪来（lái）的那么好（hǎo）的冲劲！我实在支持不（bú）住了，就一个人趴在美容（róng）床上睡着（zhe）了。早上醒来的时候，老公才躺在（zài）床上睡（shuì）去。心里那种感动又岂是语言能表达的（de）呢（ne）？有时候（hòu）一（yī）个人发呆的时候就会想（xiǎng），我（wǒ）那么的（de）为生命价值而（ér）奋（fèn）斗（dòu），我相信老天是（shì）长眼（yǎn）睛的一定看到的（de）。只期望有一天（tiān），能让我看到（dào）遍地美容连（lián）锁的情景！

那个梦很远，却一直在（zài）我心中！

第一个问题解决了，那么同时进行的还有（yǒu）第（dì）二个问题和第（dì）三个问题。因为在THC上班，所以对其产品非常（cháng）的了解，本身在广东时我（wǒ）也做过其中的一个品牌（pái）。所（suǒ）以（yǐ）毫（háo）不犹（yóu）豫的就上了HTC的两个品（pǐn）牌，一个是精油品牌，另一个（gè）是（shì）高保养的（de）品牌（pái）。因为L总给了适当（dāng）的优惠我，又因（yīn）为个人（rén）有较强的（de）培训（xùn）能力，所以产品培（péi）训（xùn）全是我一个人做。每天（tiān）除（chú）了辅（fǔ）助老（lǎo）公（gōng）做（zuò）好装（zhuāng）修的事情，更多的时（shí）间是花在（zài）产品培训上。这一点尤为重要。就好比一个士兵，你（nǐ）给他一把最先进的冲锋枪，但（dàn）却不教他如（rú）何使用，那么上（shàng）战场最（zuì）终的结果就（jiù）是一命乌呼。美容师对产品的（de）了解，是做好专业护理（lǐ）的（de）第一步。

因为自（zì）己的（de）心态变（biàn）得很积极，现加上（shàng）几个（gè）月与（yǔ）美（měi）容师的朝夕相处，在很大程度上，美容师已经不（bú）像最初接店那样难以相处。只（zhī）要一月空闲（xián）的时候，我就抓住她们不放，不是（shì）讲产品（pǐn）知识就是讲心态故事。滴水尚能穿（chuān）石（shí），何况人心呢？

攘外必先安内（nèi）。当美容院的一（yī）切（qiē）内部问题都逐步得到（dào）解决的（de）时候，我心里（lǐ）也松了一口气了。如果现在有新（xīn）顾客进店，我是非常有自信通过我们的专业服（fú）务留（liú）住（zhù）顾客。那么我的疯（fēng）狂“拓客计划”也就开始了（le）！

二十（shí）五（wǔ）、

之（zhī）前（qián）已经讲到了（le）美容院的商（shāng）圈情（qíng）况。周围基（jī）本（běn）上是中高档住宅楼（lóu）。街道（dào）的人气不是特（tè）别（bié）旺，特别（bié）是美容院对面的（de）几（jǐ）个做餐饮的（de）店，总（zǒng）是（shì）关了开，开（kāi）了关（guān）。当然按照（zhào）我个人来讲，我是希望（wàng）对面做得越来越好，这样（yàng）就（jiù）能吸引人气，而有人气才有财气（qì）。针对（duì）目前（qián）这种状况，如果我只守株待兔的话，那么饿死（sǐ）的（de）可能性（xìng）是百分（fèn）之百。都（dōu）说了穷者（zhě）思变（biàn）。通过（guò）几个（gè）月的用心观察（chá），将（jiāng）拓客方案分为两（liǎng）大类：

第一大类：商（shāng）家异业（yè）联盟。因为是（shì）中（zhōng）高档小区（qū），因此周围依附了（le）很多高级时装店。我首先把目光瞄准了（le）他们。这也（yě）是很（hěn）多美容院所谓的专家经常讲（jiǎng）到的一种拓客方式。最初我也尝试过，不过效果不是很大。而又一次再（zài）去做他（tā）时，我是有我的道理的。比如（rú）说（shuō）CD的一家连锁店，用的就是最老套的方式拓客：沿街请专职（zhí）人员派发传（chuán）单（dān），但所有的（de）美容院只有他成（chéng）功了。为（wéi）什么呢？只有四（sì）个字：持之以恒（héng）。张瑞敏（mǐn）说的好：把简单的事情做好，就叫不简单；其实很（hěn）多时候，不是因为（wéi）营销（xiāo）方（fāng）式太老套，而是（shì）我们总（zǒng）认（rèn）为有（yǒu）一种可以起（qǐ）死回生的营（yíng）销之术，能在一次（cì）营销以（yǐ）后，就让（ràng）企业（yè）的业绩倍增。但至（zhì）少今天，在我身上（shàng），从来没有发生过这样（yàng）的奇（qí）迹。所以我（wǒ）更相信“持（chí）之以（yǐ）恒”。这也是（shì）我继续将异业联（lián）盟持续到底的原因。即便是没有为我（wǒ）招来（lái）顾客，但名气不（bú）也是（shì）很重要（yào）的吗？试想一下（xià），在我周围商（shāng）圈的所有上档次的时装店里（lǐ）都有我（wǒ）贴出来的（de）宣传POP，而小区的那些女士们不（bú）可能不光顾这些时（shí）装店，久（jiǔ）而（ér）久之，我（wǒ）美容院的名字（zì）至少在她（tā）们的心里（lǐ）有了一个印象。大型（xíng）企业（yè）尚且在报纸、电视上做大辐的（de）打知（zhī）名度的广（guǎng）告，而（ér）我这样的（de）小虾（xiā）米企业做不起，那就另辟新径，未尝（cháng）不是一个路子。

第二大类（lèi）：楼盘攻坚战。这是（shì）我岂（qǐ）止为今做（zuò）的（de）最棒的（de）一个（gè）拓客方式。在这里又要感谢我（wǒ）的老（lǎo）公了。如果说一个成功的男人背后有一个默默支持他（tā）的夫人，那么我也想（xiǎng）说，在我身（shēn）后一直有信任我、鼓励我（wǒ）、宽容我（工作太累脾气就有时不好）的老公默默的（de）支持着我。他（tā）属于那种（zhǒng）没有什么话的人（rén），而且在人群中绝对不起眼的那种。每（měi）次出（chū）去，肯定（dìng）是我的光芒胜过他。但就是这样的一个，总是有（yǒu）着很多（duō）的（de）奇思妙（miào）想。那些火花一般的（de）思想，总在我（wǒ）黑暗（àn）的道路上照亮我的方（fāng）向。当时（shí）在家（jiā）商讨如何让周围楼盘的（de）人知道我们这家如（rú）此真诚、如此专业、如此（cǐ）用心的美（měi）容院，然后继而让她们（men）成为美（měi）容院（yuàn）的忠实顾（gù）客。老公就提出了一个大胆的方式：与所有（yǒu）楼盘的物管以（yǐ）及业主委员会接洽。不是快到元（yuán）旦节了吗？我（wǒ）们（men）可以借（jiè）节日发挥。以物管的名义（yì）赠送护（hù）理（lǐ）项（xiàng）目给各位（wèi）女业主。初（chū）步方案定（dìng）出来以后（hòu），就要（yào）开始形成文字的东西了。

既然要（yào）以物管的名义（yì）送护理给各业主。那肯（kěn）定（dìng）要做一张（zhāng）精美的卡片，上面写上（shàng）温馨感人的话，然后付上我们的免费赠送项目。而这个（gè）又（yòu）是我（wǒ）的专长，花了一个晚上，凌晨两点，一张清（qīng）新（xīn）美丽的贺卡就在我（wǒ）的手上出炉（lú）了。剩下的工（gōng）作也就（jiù）是最难的：一家（jiā）一家（jiā）找物管公司谈判。这个工（gōng）作老公又无反顾的（de）承（chéng）担了（le）起来。别看（kàn）他平时不爱讲话，但美容院（yuàn）后面最（zuì）有消费（fèi）潜力（lì）的那个（gè）楼盘首先（xiān）就（jiù）被他攻破。这期间所做的努力完全是（shì）没有办法用笔默来形容。为（wéi）了打动那个（gè）梁经（jīng）理，我（wǒ）们（men）真（zhēn）是挖地三尺把办法都（dōu）想尽（jìn）了。可能是诚心打（dǎ）动了她吧。居然（rán）最后我们（men）是没（méi）有花（huā）一分钱就做（zuò）了这个活动。

方（fāng）案谈好了。接下来就是要（yào）制（zhì）作整整六百（bǎi）份（fèn）的贺卡。为了让贺卡更上档次一点，外面还（hái）得包上（shàng）一个信封（fēng）。我在电脑上捣（dǎo）鼓了（le）一（yī）天，终于信封也能从电脑里做出来。我们承诺每一天打一百份给对方。可（kě）以想像一（yī）下，一台（tái）爱（ài）普生（shēng）的C65打印（yìn）机，每天（tiān）要（yào）打（dǎ）一（yī）百（bǎi）份的贺卡（kǎ）以及一百（bǎi）份的信封（都是双面彩（cǎi）色的（de）），而信（xìn）封还（hái）要用人工（gōng）制作出来。因为打印（yìn）机打得太多了，总是爱出故障，必须有人看着。每（měi）天晚上我和老（lǎo）公，一个守上半夜，一个守（shǒu）下半夜，还（hái）记（jì）得当时那种冷清的场境。打印机是放在美（měi）容院前台旁的，坐在前台的椅子上，外（wài）面大街上的灯光昏暗而晃忽，世界静得只（zhī）剩下（xià）打（dǎ）印（yìn）机的声（shēng）音。两手还不得空闲（xián）得将刚打印好的彩纸做成信（xìn）封的模样。十二月底的（de）CD已（yǐ）经有了很深（shēn）的凉意，为了不冻脚，就抱一床被子裹住整个脚。就那样一坐就是半（bàn）个夜。当时根（gēn）本就谈不上（shàng）任何信念，就只（zhī）是想（xiǎng）把（bǎ）信封做得（dé）漂亮一（yī）点，再漂亮一点（diǎn）……

这个方法很（hěn）好。那段（duàn）时间（jiān）我们美容院（yuàn）每天都是（shì）顾（gù）客盈门。那部好像偶（ǒu）尔响一次的电话机，现（xiàn）在总是不（bú）停的（de）欢快（kuài）的响着。每响一（yī）次，对于我来讲，就是一个希望的诞生。

因（yīn）为我（wǒ）们（men）的方案做（zuò）得很好，是以物管的名（míng）义送给业（yè）主的新年礼物。所以来店的顾客（kè）很多心态都（dōu）比较好。而我（wǒ）们在以（yǐ）下环节（jiē）上也抓得非常的（de）好（hǎo）：1、护理流（liú）程的设计（不因为赠送的护理就偷工（gōng）减料，绝（jué）对两个小时，从（cóng）背（bèi）部开穴（xué），到脑力（lì）保（bǎo）养，再到特色（sè）的玉石提肌（jī）疗法；2、护（hù）理用料绝对（duì）正规化。顾客不是傻子，而且（qiě）好的东西（xī）是会说话的，这（zhè）是我经商总（zǒng）结出来的最宝贵的（de）经（jīng）验。永（yǒng）远（yuǎn）不要想（xiǎng）以（yǐ）次充（chōng）好欺骗你的顾客，那么有一天你就会被顾客（kè）丢（diū）弃！3、纳客方案的设（shè）计。这个不用（yòng）多讲述。只要开美容（róng）院，我相信都（dōu）懂得薄利（lì）多（duō）销的原则；4、美容师沟通（tōng）话术的培训。这一（yī）点尤为重要。再好（hǎo）的产品，一（yī）定要（yào）用语言讲述（shù）出来，别人（rén）才会知道。就比如说我们所用的玉石提肌棒，如果（guǒ）你只做，客人还以为（wéi）很普通（tōng）。但通过语言（yán）去补充（chōng），感觉就完全不一（yī）样了。这也是我特别注视的（de）一个环节（jiē）。沟（gōu）通才能带来财富（fù）！5、加强售后（hòu）服（fú）务环节（jiē）。每一位做完护理的顾客，都会听（tīng）到这样的一句（jù）沟通：请为我（wǒ）们的服务进行评（píng）价，并一定（dìng）点评出一条我们应（yīng）该改进的。很多顾客都被我们的真诚打动了。那些真诚（chéng）的建议到现在我（wǒ）们（men）还（hái）保留着。一是消除（chú）了不知庐（lú）山真（zhēn）面目，只缘（yuán）身在此山（shān）中的困惑，而且让顾客感受（shòu）到（dào）我们不同的一种服（fú）务。

那段（duàn）时间（jiān）真（zhēn）的很开心，每天有那么多（duō）的新面孔进来。虽然不是每（měi）个都（dōu）留（liú）在店里了。但都说了，有了人气（qì），离（lí）财气也就不远了。每天有事做了，美容师也变得没有（yǒu）那么（me）消极了。大家（jiā）见到（dào）每一个顾（gù）客，都（dōu）一（yī）起去服务（wù）好。那种久（jiǔ）违（wéi）的团结、和谐、自然终于（yú）在我的（de）美容院有了一丝丝（sī）的气息。

二十六、

当新年的钟声（shēng）敲响时，我也（yě）迎来了我生命中的春天！仿若一个坎，就在（zài）努（nǔ）力和（hé）汗水中翻（fān）越（yuè）了过去。2007年一月的月（yuè）绩出奇的好（hǎo）！刚上（shàng）HTC公（gōng）司（sī）的（de）两个产（chǎn）品，因为方案做得（dé）非常的吸引（yǐn）人，加之本身产品品质（zhì）非常不（bú）错。客人购买回去用后的（de）感觉非常的好！甚至有个非常挑剔的客人，居然拿我（wǒ）们的眼霜（shuāng）和（hé）兰蔻的比（bǐ），说我们（men）的性价比要高（gāo）得多。这也是（shì）她（tā）除兰蔻以（yǐ）外用了（le）唯一不过敏（mǐn）的眼霜！以（yǐ）前美容院的主（zhǔ）要是以护理卡为主要经济来源，而一月份（fèn）的百分之（zhī）六十的经济来（lái）源都是销售（shòu）产品的这一块。这在美容院是罕见的！不是因为业绩而喜，而（ér）是因为销售产（chǎn）品所（suǒ）占比例而喜。

说我骄情也罢，说我假打也罢（bà）。因为这么多年身处美容院。对于美容行（háng）业（yè）的兴衰有着特（tè）别的主（zhǔ）人翁（wēng）意识。每当看（kàn）到那些国外的大品牌在中国大行其道时，心里（lǐ）总是有（yǒu）种隐隐的伤痛。什（shí）么时候（hòu）国产的品牌也（yě）能以傲人（rén）之势（shì）占有一席之地。但看到（dào）的更多的是对国货的不信（xìn）任和疑惑。而美容院也（yě）成为很（hěn）多（duō）媒体爆光的主要对象。就我（wǒ）一个弱女子，可能我不能改变些（xiē）什么。但是今天（tiān），看着美容院（yuàn）的产品能让顾客做出如此高的评价，那种身处美容行业一份子（zǐ）的（de）骄傲感也只有我自己（jǐ）能体会。真期待有（yǒu）一（yī）天，国人谈到美容院的（de）时候，想到的（de）就（jiù）是美丽、舒适、温馨、放松、自我……

不过所有的（de）一切，并不代表（biǎo）一切都可以（yǐ）懈怠了。旧（jiù）的问（wèn）题解决（jué）了，新的（de）问题又（yòu）出现了（le）。在美容院（yuàn），其实最大的问题就是（shì）人的问题。美容（róng）院的管理简（jiǎn）单一点说就是为人、财、物（wù）的管理。后（hòu）两者都是死物，只有前者的活的。而美（měi）容（róng）院的美容师面对的其实不只是一个体力活（huó），更多的时候是需（xū）要用心去做事的。同样（yàng）一个老师教的手法（fǎ），因其（qí）领悟力以及用心程度（dù），做出来的（de）感觉是完全（quán）不一（yī）样的。美容院一天天好起来，对于我来讲，其实（shí）肩上的担子（zǐ）更重了。如何让美容院（yuàn）持（chí）续保（bǎo）持这（zhè）种向上的势（shì）头（tóu），是我现（xiàn）在（zài）需要解决的事情。

当一个人的已经（jīng）渡过饿（è）死的危险时，那么（me）接下来是要想如何一直不（bú）被饿死，甚至（zhì）向（xiàng）温（wēn）饱靠近！这也是我现在要做（zuò）的事（shì）情。我每天吃（chī）饭（fàn）、走路、睡觉都（dōu）在想同样（yàng）一个问题：如何打造我美容院的核心竞争力！也就是绝对优势！

纵（zòng）看CD做得很好（hǎo）的连锁有XY，他的（de）核心竞争（zhēng）力在于项目的取胜（专做（zuò）拔罐（guàn）减肥）；而SLT的核心竞争力在于他的团队（duì）的销售能力（lì），虽（suī）然（rán）口啤不（bú）好（hǎo）。而我自己的呢？做减肥，我一（yī）不专业，二也（yě）没有可以合（hé）作的技术人才；提高销售（shòu）力，那（nà）是（shì）我最不愿意的，因为如果销售力（lì）强到连客人（rén）看到都害怕，根本（běn）享受（shòu）不到美容的乐趣时，那还有什么意（yì）思。我倒觉得做生意（yì）的最高境界应该是（shì）让客（kè）人（rén）心甘情愿的掏（tāo）钱（qián）。我如何在林立的美容院里鹤立鸡群，我如何打（dǎ）下做美容（róng）连锁（suǒ）的（de）坚实基础（chǔ）？虽然难，但我必须做到！

都说了，我是一个（gè）非常（cháng）相信“走运”的人。当思想（xiǎng）到（dào）了山穷（qióng）水尽时，我就想到了（le）出去走走。当（dāng）时美（měi）容院刚刚持平（píng），本身是（shì）把（bǎ）所有（yǒu）的（de）积蓄都拿（ná）来做生意了。可以说每（měi）天都是囊（náng）中羞涩（sè）。但我知道什么时候（hòu）该大方（fāng）。那段时间，只要看（kàn）到有点“面相”的美容（róng）院（yuàn），我就喜欢走进去（qù）试别人的护理。我期望在我的（de）每一次（cì）尝试中，找到“核心竞（jìng）争力”的灵（líng）感！

要做企业，就要比（bǐ）别人看得（dé）更（gèng）远！

试了一大堆美（měi）容院的手法。每一次（cì）都有（yǒu）惊（jīng）喜（xǐ）的收获。而那个（gè）无眠的晚上，也因为这么多的尝试，让我突然有了灵感（gǎn）！真有点从里寻他千百度，那人却在灯火阑（lán）珊处的感觉（jiào）！做（zuò）了N多（duō）次护理（lǐ），发（fā）现一个很有趣的现象：虽（suī）然（rán）美容发展了这么多年（nián），但是护理的流程（chéng）都那样。没（méi）有任何新意。就如同一个人每天都吃相同的菜（cài），就是（shì）鲍鱼也会厌！如果我能（néng）在护理的各个流程加（jiā）以改变，而（ér）这些改变在我（wǒ）每多试（shì）一次别（bié）人的护（hù）理就多一次的灵感。如果把（bǎ）这些灵感加在一起，就组（zǔ）成了一些特（tè）别（bié）的东西。那么多的人想与众不同，什（shí）么丰胸、减（jiǎn）肥（féi）、身体项目。而面部护理，那么普通做了那（nà）么（me）多年（nián）的（de）东西，为什么（me）就没有人想去（qù）让她赋（fù）于不同的意义呢？我为什么（me）就不把我（wǒ）的核心竞争力定在（zài）：打（dǎ）造（zào）形神兼备的面部手（shǒu）法！

二十七（qī）.

这时（shí）L总又找到我了。再次谈到合作的事情。除了大谈梦想，但是说到实际的问题还是不（bú）愿意（yì）让（ràng）步。也就在（zài）这个时候，我（wǒ）在H公司上班时曾去服务过的一家地级市的（de）大型美容（róng）院老板王总打电话（huà）给我。她已经知道（dào）我不在H公司工作了，而且知道我现在正在经营（yíng）美容院。所以讲电（diàn）话的（de）时候也就（jiù）单刀直入，告诉我她现在最困惑的（de）就是美容院的管理，在我辅导美容院的那几天，给她留下（xià）了深刻的印象（xiàng）。所以希望我能帮助她管（guǎn）理美容（róng）院。最开始我还是不愿意（yì）的，因为（wéi）离（lí）CD距离有些远，走高（gāo）速公路要四到五个小时，如果辅导起来会比较麻烦。王总（zǒng）一（yī）直契而不舍的打（dǎ）电话给我，然后我也又一次的去了（le）她（tā）所（suǒ）在的地级市。都是弱女子，都是一个人在打拼事业，那种遇困难而（ér）百折不扰的（de）精神也深深打动了我，我（wǒ）不正也是（shì）这样在（zài）事业的道路上蹒跚而行吗？心也就（jiù）动摇（yáo）了。

那天晚（wǎn）上L总打电话过来，但是在美容院的价格评估上还是一（yī）点也不让步。心里真的（de）有些窝火！越接触越觉得他们太（tài）精（jīng）明了，什（shí）么东西都不（bú）能吃亏。当（dāng）时脱口而出：“L总，我可以很明明白白的告诉你，现在（zài）GY的王总正在和（hé）我谈美（měi）容院托管的事（shì）情，她就等我（wǒ）的答复了（le）。如果我们合（hé）作（zuò）了的话，光这（zhè）个托（tuō）管费每个月都是六千元，再说美容院已经逐（zhú）步渡过了（le）亏损期，绝对（duì）不会再亏损了！试想（xiǎng）一下，我（wǒ）们一合作，就马上能赢（yíng）利（lì），而你在美容院价值评估上低到我实在（zài）不能接受！如果这样，我们就不要再谈了。让我安心（xīn）一（yī）个（gè）人去做事吧！你们太强势了，我担心自己没有能（néng）力和你们合（hé）作（zuò）。如果有其他方面的需要，您随时打电话（huà）来就可以了…”

L总说了一句我至今都（dōu）耿（gěng）耿于（yú）怀（huái）的（de）话：“小H，我有句（jù）话不知当不当讲，我还（hái）真希望看（kàn）着你发展（zhǎn），看你到底能挺几个（gè）月。”

我也一字一句的讲到：“L总，那你就看着吧，五年之后，你（nǐ）将看到（dào）GD美容遍布（bù）CD大街小巷！我（wǒ）到时一定请你吃（chī）饭！”

最后与GY王总（zǒng）的（de）合作（zuò）也不了了之了。这期间的曲折已经（jīng）不想多讲。H公司为了扞卫自己的领土，很（hěn）多做法我是（shì）能（néng）理（lǐ）解的。只（zhī）是因为自己太信任（rèn）所有的人了（le），在很多事（shì）情（qíng）没有尘埃（āi）落定之前就（jiù）对（duì）别人（rén）剖心至腹。错不在别人，在于自己真（zhēn）的对（duì）经营的很多道道还（hái）是不明就里。就如同妈妈讲（jiǎng）到的一样：我虽然（rán）是（shì）个在某个（gè）领域里能有（yǒu）所长的（de）人。但是毕（bì）竟太年轻，涉世（shì）不深。而（ér）真的要（yào）成就一番事业，哪里（lǐ）有（yǒu）那么简单。前面的路还很（hěn）长。还（hái）有太多的磨难和挫（cuò）折等着（zhe）我。但（dàn）一定要学会吃一堑（qiàn）长一智。人能够犯错，但同样的错误却（què）不能再（zài）犯。

2006年8月份到（dào）2007年2月份，在（zài）我（wǒ）的人生经历中写（xiě）下了浓墨重彩的一笔。那些努（nǔ）力过、奋斗过、哭过（guò）、笑过（guò）的日子永远（yuǎn）成为我生命（mìng）中不（bú）可或缺的宝贵财富。而（ér）我的（de）人生（shēng）也（yě）在每一次的（de）跌跌撞撞中丰润（rùn）起（qǐ）来（lái）。我感谢生命（mìng）中的每一（yī）次磨难，因为它让（ràng）我慢慢长大并获得；而对每一次机（jī）会的来临，除了（le）感谢，我（wǒ）更觉（jiào）得那是（shì）我努（nǔ）力面对生活的回馈，没有惊喜的接纳而（ér）是平静的获（huò）得（dé）。我始终相信（xìn）：天道（dào）酬勤！

心已无任何杂念（niàn）了（le）。我现在的（de）目标就是一个（gè）：把美容院经营好！外缘（yuán）的营销与内缘的管理一起抓！接（jiē）店（diàn）时的三个美容师（shī）还是依旧在，但是（shì）精（jīng）神面貌已经有了很好的改善。特别是美容（róng）院的卫生问题，从（cóng）最初的满地蟑螂到现在打赤脚在美容院跑一圈都（dōu）不（bú）会（huì）有（yǒu）一（yī）点脏。但是自（zì）己心里（lǐ）很清楚（chǔ），人员上还是存在着很多的（de）问题。虽然每天在进（jìn）步，但目（mù）前的状态却（què）不（bú）是很好。至少（shǎo）对于很多事，员工（gōng）都觉得我（wǒ）太（tài）较真了、太认（rèn）真了。比如说：每个进门（mén）的人我都要求必须给别（bié）人倒茶（包括进来跑业务的业务员），真正做到“来者是客礼相待，生意不在仁意（yì）在”，但是美容师非常（cháng）不能理解，那些业务（wù）坐坐就走（zǒu）为啥要倒水给他们，难（nán）得洗（xǐ）杯子（zǐ）。而（ér）且看（kàn）来他们都觉得烦；比（bǐ）如每次（cì）洗（xǐ）干净的毛巾、美容服我都要求她们必须分门别类的叠好后，放到柜（guì）子里去，拿取很方便（biàn），而她（tā）们（men）觉得我太古（gǔ）板，就那样把东西一（yī）古脑的揉进柜子里不就行了嘛，反（fǎn）正没有人能看到（dào）。比如每次顾（gù）客打电话预约护理以后，我（wǒ）都要（yào）求（qiú）她（tā）们（men）要提前二十分（fèn）钟（zhōng）做（zuò）足准备，配好（hǎo）物料，打开（kāi）空调（diào），给顾客一个温馨的环境。但很多时候她们觉得没有必要规定（dìng）的（de）那么死（sǐ），客人来了再做也不迟。比如我好不容易得到（dào）的灵感（gǎn）：打造（zào）形神兼备的面部手法，走到美（měi）容师（shī）那一步时，却（què）又遭到了打击和反抗，她们还振振有词（cí）的教育我：H姐（jiě），你这（zhè）个（gè）人怎么什么事都那么较真（zhēn）？累不累啊。面部手法别人都是这么做的（de），你天天这样搞那样搞，弄得我们头都大了。你还是（shì）省（shěng）省吧…

也（yě）许是因为阻力已经成为了（le）家常便饭。听（tīng）到（dào）看（kàn）到这些反对的声音和动作时。我已（yǐ）经没（méi）有了最初（chū）的那种激（jī）动。但心里（lǐ）还是有着（zhe）隐隐的担忧。如果我不解决员工的（de）思想问题，那么（me）这（zhè）个美容院永无出（chū）头之（zhī）日。而这（zhè）些的消极思（sī）想的（de）最多来源，还是L。因为是老美容师（shī），W又是其（qí）一手带出来的，而P又傻乎（hū）乎的全听L的。都说擒（qín）贼先擒王（wáng），管人（rén）先管头（tóu）。是改变L还是代替L，成了我每天最（zuì）大的一块心病。

二（èr）十八、

在（zài）经营美（měi）容院（yuàn）的同时，我也在马不（bú）停（tíng）蹄的开拓（tuò）美（měi）体内衣（yī）的生意（yì）。陌拜是我的（de）专长。都（dōu）说了嘛（ma），伸手不打笑脸人。我那么好的笑容，有谁会去拒（jù）绝这样一个阳光（guāng）的（de）人呢？虽（suī）然刚刚回CD，但是并没有影响到我（wǒ）的（de）业（yè）务。好多事情都是人（rén）努（nǔ）力出（chū）来的！在这（zhè）个期间，结识了一（yī）个朋友Q姐—美容（róng）院的老板，但是是在被朋友坑的情况下经营美容院的。自己做（zuò）了（le）好多（duō）年的（de）家庭主妇，所（suǒ）以对经营美容院完全不懂。但她却是一（yī）个非常喜欢学习（xí）的人。这也是我们（men）能从业务关系发展到（dào）朋友关系的原因。

我与Q姐的认识应该是和（hé）我美容院的（de）经营是同步的。那时她的美容院也经营的一（yī）团（tuán）糟，店长怀孕要辞职，自己又不懂美容，已（yǐ）经到了去（qù）美容（róng）院（yuàn）就觉得（dé）害怕的地步。刚好自（zì）己又是热心肠，经常帮她出主意，没事就跑（pǎo）去给她的美容师上上心态课。可能是（shì）外来的和（hé）尚好念经吧。美容院（yuàn）一（yī）点点的也在成长。但是在我（wǒ）们两个人（rén）的心中，都有（yǒu）一个相（xiàng）同的感觉，小美容院太难管理（lǐ）了！

这人期间，我也招聘了一个“两顾茅（máo）庐”的（de）员工XX。嘴巴（bā）很甜（tián）很巧，做了很多年的美（měi）容了，年龄不大，却非常（cháng）的成熟。我（wǒ）的工资也开得（dé）非常高，很期望她的到来，能让（ràng）美容院改变些什么。毕竟L再厉（lì）害，因为脾（pí）气心态的原因（yīn），而且也不是我培育出来的（de），本能对她我（wǒ）是（shì）没有把握的（de）。我期望XX的到来，能与（yǔ）L势（shì）力相当（dāng），培养后备力量。但是希望（wàng）有多大（dà），失望就有多（duō）大。XX的（de）那个脾气才叫火爆！绝对属（shǔ）于（yú）冰火两重（chóng）天的那（nà）种人！因为口齿伶俐，如果她（tā）一消极起来那种煽动性太大了。属于那种没有封（fēng）密性的（de）。来时（shí）已经跟（gēn）她讲清楚（chǔ）了，底薪的（de）事（shì）情不能（néng）乱（luàn）讲（jiǎng），但是不到半个月（yuè），已经（jīng）人尽（jìn）皆知了（le）。奈何她（tā）业（yè）绩（jì）又做不上去，其他美容（róng）师（shī）自然有意无意在我面前会抱怨（yuàn）两句。

最后这次（cì）期望极大的招聘以走人告终。不想去挽留。因（yīn）为我知道：有德有才的人（rén）叫人才，有德有才的人叫坏才。心（xīn）态不好、消（xiāo）极的人只（zhī）会美让容院永远（yuǎn）不能具（jù）有（yǒu）那种团结向（xiàng）上的氛围（wéi）。

从最初到现在，美容院一（yī）直在人的问题上徘徊。真（zhēn）的一波未平，一波又起。每天（tiān）对（duì）于我的工作，我都不知道还（hái）有什么样的（de）意外去发生。你对员（yuán）工报的希（xī）望越大，反而（ér）失望会（huì）越大（dà）。美容院的现状不可置否的（de）好了很多。但是与我（wǒ）理想（xiǎng）中（zhōng）的差距相差（chà）甚远！于其说是业绩在折磨我，不（bú）如（rú）说是人在折磨我。天底下最善良的是人，最（zuì）恶的也是人，最难管（guǎn）理（lǐ）的还是（shì）人（rén）！员工身上太多负面的能量，我一个人苦苦的影响着。真的有（yǒu）时候（hòu）觉得好累（lèi）啊。何苦让（ràng）自己（jǐ）这么辛苦呢？但（dàn）真的要放（fàng）弃那又（yòu）是万万不舍的。

每（měi）次去Q姐那里培训她（tā）们的美容师，我都心生羡慕。为什（shí）么在别人的店里（lǐ），都把我当（dāng）作宝贝？为什么（me）我就能影（yǐng）响别人，就不能影响我身边的人？每（měi）天（tiān）这个问题都在问我（wǒ）自己？很多时候真的就想把所有（yǒu）的人全部的解聘了，重头（tóu）再来，选择适合的人员（yuán）。奈何美容这个行（háng）业太（tài）浮燥，人越来越难（nán）招，一个刚刚学出（chū）来的新手都会挑三拣四。怎样去一下子招这（zhè）么（me）多的美（měi）容师？

每一（yī）次（cì）的打（dǎ）击都让我清清（qīng）楚（chǔ）楚一个实事：如果（guǒ）我想（xiǎng）发展，如果我想做得更稳。唯一的途径就是解决人的问题！而小店太难吸引真正的人才了。唯有做大，做（zuò）多店才能做（zuò）出名（míng）气吸引更（gèng）多的人进来（lái）！可要做（zuò）到（dào）这一步又（yòu）谈何容（róng）易？？

每一天，每（měi）一时，这样的思想（xiǎng）都（dōu）困惑着我。我必须要突破（pò）！

一天心（xīn）情很（hěn）郁闷，约（yuē）了Q姐见面，两个同是天涯（yá）沦落人，自（zì）然谈得很投缘。谈着谈着，我突然（rán）有了一个灵感：“Q姐，于其我们两个都这么难的打拼，还不如我们两（liǎng）个店合成一个店，变成连锁，这样不（bú）是借力使力不费力吗？”Q姐做（zuò）得也很辛（xīn）苦，一听（tīng）我这（zhè）样的提议，也觉得很有（yǒu）道理。但（dàn）到底如何去联（lián）盟，还是必须（xū）静下（xià）心来细细（xì）商讨。

经过一（yī）段时（shí）间的商讨与磨（mó）合，CD又（yòu）多（duō）了一（yī）家挂跟（gēn）我相同店牌的美（měi）容院（yuàn）。挂上的那一刻，表（biǎo）面是（shì）平静的（de），但其实在私（sī）底下让美容院重新（xīn）更换名字是一件多么不容易的事情！也是（shì）从那一刻（kè）起，GD美容连（lián）锁正式有了绉形。我们的培训机（jī）制也因为多了一个店（diàn）建立了起（qǐ）来（lái）！每周一定为员工（gōng）培（péi）训日，两个店的（de）人员必须风雨（yǔ）无阻参加。周四定为我们的店长培训日。

现在回想起那段时间，真的是（shì）辛苦啊。因为每周要（yào）学习两（liǎng）天，也就是说员工要上两（liǎng）天的（de）通班。没（méi）有一个员工是心甘（gān）情愿的。每次听到（dào）员工报怨（yuàn）以及明知故问“明（míng）天要不要培训”？时心里充满了凄凉（liáng）感。一方（fāng）面要做工作，一方面还要保证星期（qī）一早上上课的质量以及精神状态。因为这样（yàng）一直坚持下来，猛（měng）的一天，我发现，美容院（yuàn）真的走上了一条良性循环的路了。真的，教（jiāo）育是（shì）需（xū）要长期的。而（ér）学习一（yī）定（dìng）是一个企业能长存的基石。

谢谢大家对我的（de）关心。我挺（tǐng）好的，只是处于创业阶段，身和心每天都很忙。无（wú）睱抽出太多（duō）的时间来继续我（wǒ）的（de）创业日记。只（zhī）要有闲睱（xiá），我会继续我（wǒ）的梦想的！就如同我热爱美容（róng）一样。每一个（gè）创业（yè）者的经历（lì）在外人看（kàn）来都是（shì）精彩而（ér）刺激（jī）的，只有（yǒu）身（shēn）临（lín）其境的人（rén）才知道那些所谓（wèi）的精彩和热（rè）闹（nào）都是（shì）用（yòng）汗水和泪水换来的。马云说：“创业失败时，我的同事哭了，但我没（méi）有（yǒu）哭。因为（wéi）创业是（shì）不（bú）相（xiàng）信眼（yǎn）泪的”。但是今天我想说，创业的路上很艰辛，我没有（yǒu）办（bàn）法（fǎ）像马云一样理性。我是女（nǚ）子，所以创业的（de）路上伴随的更多（duō）的是不（bú）同的泪水和汗水。一路走过（guò）来。回回首，很（hěn）多（duō）的感（gǎn）慨。因为还在路上，所以不能说（shuō）是（shì）成功还是失（shī）败？唯（wéi）有一路小心的走下去（qù），我相信终有一（yī）天（tiān），无名的（de）小花也会有别（bié）样的（de）芬芳…

二十九

有时候成功的机缘（yuán）可能就是一次突（tū）发奇想（xiǎng）。与Q姐联（lián）合（hé）之后，美容院从单店变成了在CD有两家店的（de）连锁（suǒ）店（diàn），虽（suī）然规模（mó）还不够大（dà），但是在名片（piàn）和宣传单（dān）上（shàng），可以理直气壮（zhuàng）的写（xiě）上分店的地址和电（diàn）话。本来（lái）管店（diàn）有一段时间了，顾客已经感受到这个新老板的不（bú）同和激情，突然间又多了（le）一家（jiā）分店，所（suǒ）以顾客对店的信（xìn）任度自（zì）然大（dà）大增加。其实很（hěn）多（duō）时候顾客能够开卡是需（xū）要信心和理由的（de），而做为（wéi）美（měi）容院的老板（bǎn）就（jiù）是要给到顾客足（zú）够的跟随（suí）你的理由。

美容行业因为（wéi）竞争的激（jī）烈，不仅（jǐn）仅表现在美容院（yuàn）和（hé）美容院上，而且还表现在给美容（róng）院提供产（chǎn）品的（de）化（huà）妆品代（dài）理（lǐ）商（shāng）之间。所以（yǐ）在美容行业已（yǐ）经（jīng）有一个不成文的营销习（xí）惯，就是所有的化妆（zhuāng）品代理公司（sī）开招商会时，都是免费提供食宿（xiǔ），而且还（hái）请各种大师级的人物来讲（jiǎng）管理（lǐ）课。我是一个爱学习的人，当美容院（yuàn）让我稍（shāo）稍有透气的机会时，由业务员派送到美容院（yuàn）的各种招商会的邀请函就成了我与整个美（měi）容行业的同行交流的平台。

自己是个爱交流（liú）的人（rén），在交流的过程（chéng）中（zhōng），我发现在这个行业里，不仅（jǐn）仅只是我在困惑，在思考，在每天（tiān）为美（měi）容院找出路（lù）。连那些在（zài）这个行业（yè）里（lǐ）拼打了十多年的美容院老板同样做得（dé）一点也不轻松。也在这样的平台（tái）下（xià），认识了WJ县开了八年美容院的（de）J姐（jiě），以及在CD西（xī）边开美容院的L姐以及z姐，当我（wǒ）把（bǎ）美容院（yuàn）连锁的模式和她（tā）们（men）沟通（tōng）时，都得到了（le）她们非常（cháng）热烈的回（huí）应（yīng），认为这个（gè）方法太好了，把所（suǒ）有规模不大，名（míng）气不大的美容院联合在一起，可以迅速提（tí）高（gāo）在当地的知名度（dù）！也因为她们的热烈回应，让我对连锁（suǒ）经营有了更多的想法。就在这个时（shí）候（hòu），THC公司的L总找到（dào）我，他（tā）们要开（kāi）招商会，之从（cóng）我离开公司经营美（měi）容院之后，一直经营的就是THC的产（chǎn）品（pǐn），而且（qiě）在短短的（de）时间做得还不错，所（suǒ）以L总希望我（wǒ）能在招商会（huì）上为公司（sī）的产品做做活广告，因（yīn）为本身（shēn）我对（duì）管理（lǐ）的渗（shèn）透（tòu），所以给我一个小（xiǎo）时的时间上台（tái）讲一个小时的管理课程。对于L总我还是非常（cháng）感激（jī）的，不管我们是（shì）否合作成（chéng）功，也（yě）不管在（zài）谈讨（tǎo）的过程中有过多少曲（qǔ）折，回头（tóu）想想，人不为（wéi）已天诛地（dì）灭。所以（yǐ）L总的行为（wéi）自然可以（yǐ）理解。受人点滴之（zhī）恩当（dāng）涌（yǒng）泉相（xiàng）报（bào），所以我毫不犹（yóu）豫的答（dá）应了，希望自（zì）己一（yī）个小时的课程（chéng）能帮（bāng）助曾（céng）经的公司。

那天如（rú）约到了招商会的现场，到（dào）了自（zì）己上场讲课的时间。回CD这么久了，因为自己经（jīng）营一（yī）家小美容院，这样上场的机会并不（bú）多，但是毕竟在东莞有那（nà）么久的经验，所以感觉（jiào）还好。感觉自己讲得非常好（hǎo）！因为（wéi）都（dōu）是讲得自己实际（jì）的经历，非常打动人，最初讲的时候（hòu），很多人都借故（gù）上卫生间（jiān），当讲到30分钟（zhōng）的时候，我发现下（xià）面的人越来越多，听得也越（yuè）来越专（zhuān）注。

也是因为这次的课（kè）程（chéng），让很（hěn）多的人认识了我，没有想（xiǎng）到（dào）我的命运就在这一次的课程中（zhōng）又（yòu）转（zhuǎn）了一个（gè）弯（wān）。每每回顾自（zì）己的（de）经历（lì），都告诉自己：人的心态淡定一些，多做对自己一定没有（yǒu）坏（huài）事，不要事事（shì）都（dōu）要求有回报。坚信：天道（dào）一定酬勤。

讲（jiǎng）完课（kè）之后，就（jiù）有（yǒu）很多的美容院老板来找我认识，而且还有几位到了我的美容院参观。当时来了一个二级市场的老板，直（zhí）接由THC的业务带到我的美（měi）容院，在我的美容院（yuàn）做了一个全身护理，然后和THC成交了四万元的加盟单子。我在用我的行为和方式回报L总曾（céng）经（jīng）对我（wǒ）的（de）提携。

也是因（yīn）为那次课程，我认识了离我美容院不远的一家美容院老板，那真的（de）是一段奇遇。如果说我开店太不理性（xìng），那么他们更是在玩火。开（kāi）店（diàn）的动机纯（chún）粹就是（shì）老板（bǎn）娘一直在（zài）做美容护理，认为自己在（zài）美（měi）容（róng）院（yuàn）里花了那么多钱（qián），所（suǒ）以自我想（xiǎng）象美容院一定很好赢（yíng）利，而且很好玩（wán），于是在家里的对（duì）面买（mǎi）了一（yī）个铺面（miàn）花了近（jìn）二十万的装修费，然后把给自己做（zuò）美容护理的美容师直接挖过来做店长，再在店门口贴了（le）一个（gè）招聘广告，然后美容事业就开张了。不用（yòng）说（shuō），这完全（quán）是有钱（qián）的例子（zǐ），也是烧钱的（de）例子。老板娘在（zài）美容院开张四个（gè）月后，就发现（xiàn）美容院（yuàn）不好玩了，于是想退缩，但是男老板眼看丢到水里（lǐ）的银子，于是（shì）参加了（le）THC的招商会，这（zhè）个时候在招商会的讲台上（shàng）见到了（le）意气风（fēng）发的（de）我。

男老板姓（xìng）T，比老板娘大十多（duō）岁近二十（shí）岁，是做大生意（yì）的。年轻的时候（hòu）也（yě）是一个意气风发（fā）而且十足风（fēng）光（guāng）的人，曾经是全国非常知名的大型企业的（de）销售（shòu）总监。所以看到我（wǒ）的时（shí）候（hòu），可能看到了我身上（shàng）有着他当年的影子，对我（wǒ）非常欣赏（shǎng）。我被他（tā）们夫妻二人经常请（qǐng）到他们（men）漂亮的带后花（huā）园的家里做客，经常一聊就聊到（dào）深（shēn）夜（yè）十二（èr）点，真有种（zhǒng）英雄所见略同的感觉！T老（lǎo）师的意图也很明显，希望借助（zhù）我的能（néng）力让他（tā）的美容院起死（sǐ）回生。因为老（lǎo）板娘XX完全已（yǐ）经不想管理美容（róng）院（yuàn）了，对于（yú）有钱（qián）人来讲，这仅（jǐn）仅（jǐn）是她们的消遣。到（dào）了T老师的（de）美容院，那真是用钱堆起来（lái）的，只有80个平方的（de）美容院，前台（tái）接待处（chù）还被安（ān）置了（le）假山假石假水（shuǐ），一个（gè）冲凉房的门帘就花了近千元！每个细节处处透露出独具匠心。这个时候，也见到了美容（róng）院（yuàn）的（de）几位小美（měi）容师们，小H，以前（qián）给（gěi）老板娘做（zuò）护理的美容师，现在店里的店长，另外（wài）还（hái）有两个小妹（mèi）妹，记忆非常深刻，也是以后在我的事业过（guò）程中扮演了重要角（jiǎo）色的两位妹妹（mèi），一个是YY，一个是（shì）FF，美容院虽然不（bú）赢利，但是这三个小家伙（huǒ）的机（jī）灵劲以及那一脸的阳光，让我看到了这个美容院的前（qián）景。况且美容院地处（chù）二环路以（yǐ）外，这（zhè）个地段刚刚（gāng）开发（fā），美容院很（hěn）少，而这个美容院的装修如此精（jīng）致，在当地是（shì）非常具有竞争（zhēng）力的。

T老师很明（míng）确（què）的告诉我，想把美容院（yuàn）让我（wǒ）托管，然后每个月给（gěi）予一定的（de）管理费（fèi）用。而且非常认同把现在的名字改成与我（wǒ）美容院相同（tóng）的名字（zì）。如果这样，在CD，就有三家相同名字（zì）的美（měi）容院了！一（yī）来二（èr）去（qù）的谈，大家（jiā）都相（xiàng）谈甚欢。最后（hòu）我（wǒ）们签定了合同，以二（èr）年15000元的托（tuō）管费（fèi），把这（zhè）家美容（róng）院叫（jiào）给我管（guǎn）理。

因篇幅较长，《胡菀芸：我（wǒ）的美容创（chuàng）业故事》共（gòng）分为四个部分，本篇为第四部分。

备注：本文最初于（yú）2007年（nián）发（fā）表于天（tiān）涯创业家（jiā）园，于2012年经福建美容美发（fā）网整理，并修正部分地方（fāng）笔误。