美容院作为一个组织，其管（guǎn）理（lǐ）的对象（xiàng）有两大类：人和物。人有美容师（shī）和顾客两（liǎng）类，而物（wù）主要是（shì）产（chǎn）品（pǐn）。人（rén）是美容院里的（de）活性因子，而物（wù）则是静（jìng）态因素（sù）。因（yīn）此，所有的美容院都会面对人和物的种种管理难题。

　　第一招：坐标分析法轻松管（guǎn）理美容师

　　招（zhāo）人难、留人难，一直是困扰美容院、美发店（diàn）老板的一大问题（tí）。很多美容（róng）院急缺美容师，一旦遇上（shàng）突发事件（如“非典”或美（měi）容师辞职）便难以支撑下去。还有很多美容院留不住优秀（xiù）美（měi）容师，经常（cháng）出现美容师“造（zào）反”现（xiàn）象（集体辞职或自己开店参与竞争）。出现这两种问（wèn）题的根（gēn）本原因在于老板不清楚自己在美容院里的角色，不知（zhī）道如（rú）何为自己定（dìng）位。因此，老板要先进（jìn）行（háng）自（zì）我分（fèn）析。

　　第Ⅰ型老板的风险最大（dà），其出路有两（liǎng）条：

　　一是选一个智能型店长。智能型店长应具备的条件为品行端正，对（duì）老板绝对忠诚；有行业经（jīng）验（yàn），懂美容技术；有较强经营管理能力（lì）和组织协调（diào）能力。在此情况下，美容院经营（yíng）成功（gōng）与否的关键（jiàn）是（shì）店长，店长（zhǎng）流失（shī），美容院则有可能倒闭（bì）。

　　二是老板从零（líng）开始（shǐ）学习，向第Ⅲ型（xíng）转变（biàn）。如果找不到智能型店长，要保（bǎo）证持续经（jīng）营，老板（bǎn）就必须有坚持学习（xí）的心态。

　　第Ⅱ型老板是最（zuì）为理想的事业（yè）型（xíng），虽然有（yǒu）能力，但不用插手管理店中事务，只需（xū）配（pèi）合店（diàn）长（zhǎng）做一（yī）些（xiē）辅助（zhù）性工（gōng）作。同（tóng）时，此类（lèi）老板（bǎn）不怕店长"造反"，因为店（diàn）长的目标就是谋取更大的发展。

　　第Ⅲ型老（lǎo）板（bǎn）虽（suī）然能（néng）把店面（miàn）经（jīng）营得很好，但自己会比较（jiào）累，集投资、经（jīng）营、管理于一（yī）身，事必躬亲，需要向第Ⅱ型升华。

　　第Ⅳ型老板需付出（chū）最多，不仅要学（xué）技术，更要学管理，而且前途未卜，是典型的创业型老板。

　　通过以（yǐ）上分析，老（lǎo）板要清醒地认识自我（wǒ），明白自（zì）己（jǐ）的优势和劣势及努力方向，再去管理（lǐ）美容师就会心中有数。同理，也（yě）可以用（yòng）坐标分析法（fǎ）来管理美容（róng）师，如（rú）图所示：

　　图上横坐标是：服从老板（bǎn）和不服从（cóng）老板（bǎn）；纵坐标是（shì）有成绩和没成绩。属（shǔ）于第（dì）Ⅰ型的美容师（shī）要慢慢改（gǎi）造（zào）其（qí）思想或（huò）干脆找人替（tì）换她，因为此（cǐ）类人是美容（róng）院的潜在（zài）危机，但又不宜立即解雇，属于不安全（quán）员工；第Ⅱ型美容师要提拔重用，并且要（yào）通过“待（dài）遇留人、感情留人、事（shì）业留人”，因为她们是美容（róng）院的（de）骨（gǔ）干，要想办法增加（jiā）此类员工；第Ⅲ型美容师要重点培养，因为她（tā）们是（shì）美容院（yuàn）的未来，是（shì）后备军（jun1）；第Ⅳ型美容（róng）师一经确认要（yào）马（mǎ）上解聘，此（cǐ）类（lèi）不合格员（yuán）工（gōng）的存在（zài）对美容（róng）院来说是弊大（dà）于利。

　　通过以上分（fèn）析，老板要采取（qǔ）不同的策略管理美容师。当然，这几种美（měi）容师类型（xíng）是动态（tài）的，可以互相转换，但切忌进入恶（è）性循环：Ⅱ→Ⅰ→Ⅵ或（huò）→Ⅱ→Ⅲ→Ⅳ，要努力保证美容师的良性循环：Ⅰ→Ⅳ→Ⅰ→Ⅱ→Ⅳ→Ⅲ→Ⅱ。

　　第二招：透明化管理（lǐ）防止美容师跳槽（cáo）后带走顾客

　　美（měi）容（róng）师流动性强是（shì）正常的（de），对美容院也是有益的。但美容师流失带（dài）动（dòng）顾客群体流失却是不（bú）正常的，属于不正当（dāng）竞争（zhēng），是职业道德问（wèn）题，也是美容（róng）院最大的损失。究（jiū）其原（yuán）因，在于管理者前期对美容师管理的失（shī）控（kòng）。美容院有必要实（shí）行透明化管理。

　　第一、顾客资源（yuán）要透明。要（yào）求建立详细的顾客档案（àn），店长或老板要定期跟顾客沟通（tōng）。比如，为顾客（kè）贺（hè）生日，最好由店长（zhǎng）或老板（bǎn）以美容院（yuàn）名（míng）义去祝（zhù）贺，让（ràng）顾客为美容院感（gǎn）动而不是为某个（gè）美容师感动。

　　第二、服务过程要透明。顾客每次享（xiǎng）受的是什么（me）服务项目、购买的是什么产（chǎn）品都应该详细（xì）记录。店长或老板要（yào）经常查看这些记录，密切（qiē）关注顾客的消费变化，如果某个美容（róng）师（shī）准备跳槽（cáo）后带走顾客，那么她所掌握（wò）的顾客的消费情况就不可（kě）能在其跳槽前不发生变化（huà）。一（yī）旦（dàn）发现这（zhè）种苗头，要立（lì）即采取针（zhēn）对性的措施。

　　第（dì）三、要发扬团队协（xié）作精神，反（fǎn）对“个人英（yīng）雄（xióng）主义”。美（měi）容师再（zài）优秀（xiù）也不可能在所有的方面都优秀，只有发扬（yáng）团队精神，每个美容师都（dōu）将自（zì）己的（de）经验（yàn）积累（lèi）奉献给同一个顾客，顾客才会享受（shòu）到最好的（de）服（fú）务。

　　第四、发挥品牌效应。品牌的魅力（lì）是巨（jù）大的，美（měi）容院应在（zài）平常的点滴（dī）宣传中（zhōng）树立顾客心（xīn）中的品牌意识：顾客来美容院美容不是因（yīn）为美容师而（ér）是因为（wéi）品牌给她们带来（lái）了健康美丽。

　　总之，透明化管（guǎn）理的目的在于达到“顾客不是（shì）美容师的顾客而是美容院（品牌）的顾客”，只有这样，顾客才（cái）会变得稳定。美容院如何吸引和稳定顾客。

　　第三招：动态区分有效（xiào）顾客与无效顾客

　　美容院顾客（kè）可分两类：有效（xiào）顾（gù）客与无效顾（gù）客（kè）。有效顾（gù）客给（gěi）美容院带来的是（shì）正面影（yǐng）响，创造了美容院的主（zhǔ）要价值（zhí）；无效顾客带来负面（miàn）影响，是美容院里（lǐ）的“定时炸弹”。因（yīn）此，美容院要有一双“火眼金睛”，随时鉴（jiàn）别顾（gù）客的（de）有效与无效。

　　有效（xiào）顾（gù）客特点：消费较（jiào）高，较认可本店的（de）产品和（hé）技术（shù）、服务，并能介（jiè）绍和她们（men）一样消费（fèi）层次的新顾客。无效顾客（kè）特点：消费不高（gāo），意见较大，并会（huì）鼓动有效顾客（kè）流失。美容院要根据有效（xiào）顾（gù）客和无效（xiào）顾（gù）客的各自特点，经常（cháng）对新顾客进行辨别，以（yǐ）便及（jí）早采取有效措施。

　　有效顾客与无效顾（gù）客都是动态的，都（dōu）可互相（xiàng）转变（biàn），美容院要努（nǔ）力把握好两方面：一是保护好有（yǒu）效顾客（kè）。要加大对有（yǒu）效顾客（kè）的服（fú）务成（chéng）本，尽快消除她（tā）们对美容院（yuàn）的不良（liáng）印象（xiàng），让（ràng）矛（máo）盾（dùn）在萌（méng）芽状态得到调和（hé）。二（èr）要创造各种有利条件努（nǔ）力使无效顾客转化成有效顾客，逐一化解无效顾客的不满情（qíng）绪，逐渐（jiàn）增（zēng）加其（qí）对（duì）美容（róng）院的信任感。对她们与美容院间的矛盾要坚（jiān）持用“大事化（huà）小（xiǎo），小事化了”原则处理，防止影响扩大。

　　第四招：产品陈列的黄金标准：让（ràng）销量（liàng）提（tí）升18%

　　美容（róng）院产品陈列（liè）与日化线大（dà）卖场一（yī）样不容忽视（shì），更应（yīng）始（shǐ）终按黄金（jīn）标准陈列（liè）：

　　1、对销售快、价格（gé）高的产品要做三个"到"--容易（yì）看到、容易找到、容易拿到；

　　2、销量最大（dà）的产品陈列（liè）面积比例应（yīng）最大；

　　3、重要产品要尽量集中陈列在产品柜的（de）中上位置；

　　4、陈列（liè）产（chǎn）品品种要（yào）齐全，数量要充（chōng）足；

　　5、品类集中，以带动连动购买，即系列产品（如美（měi）白祛斑）要集中摆放；

　　6、按固定（dìng）顺序摆放，形（xíng）成视觉冲击力；

　　7、产（chǎn）品包装（zhuāng）正面朝外，以传递产（chǎn）品及促（cù）销信息；

　　8、干（gàn）净、卫生、完（wán）整无缺；

　　9、先进先出（chū），以（yǐ）保（bǎo）证（zhèng）产品的新鲜。

　　按黄金（jīn）标准陈列产品（pǐn）前的准备工作要细致（zhì）到位（wèi），即对产品分类（lèi）：哪些是销量大、价格高的产品，哪（nǎ）些是（shì）销量最大的（de）产品，哪些是较重（chóng）要（yào）的产品，哪些是有缺憾的产品，细分之后再（zài）按黄金标（biāo）准（zhǔn）陈列。另外，随着产品的（de）不断销售，黄（huáng）金标准的（de）陈列会被打（dǎ）乱，在每天的（de）销售高峰过后应立即调整（zhěng）陈列，保证第二天营（yíng）业之前将产品（pǐn）按（àn）黄金标准重新（xīn）陈列。专业调查机构的一项报（bào）告指出，按黄金标（biāo）准陈列产（chǎn）品（pǐn）可提升18%的销量。美容院销售专业产品（pǐn）的（de）5大方法。

　　第（dì）五招（zhāo）：合理库（kù）存（cún）控制货品积（jī）压

　　很多（duō）美容院老板（bǎn）面对厂家或（huò）公司促销活（huó）动（dòng）的诱（yòu）人优惠时都会“怦然（rán）心（xīn）动”——多进货以降低产品成本。其实，进货过多不仅销售不了，反而会占用（yòng）流（liú）动资金，增加经营风（fēng）险；但进货太（tài）少又（yòu）会（huì）影响销（xiāo）售。到底存货多（duō）少为最佳呢？这里有一个公式：R=D×T。R代（dài）表某种产品需再进货（huò）的数量，D代表（biǎo）此（cǐ）产品平均（jun1）每天的销量，T代表产品从供货方到（dào）美（měi）容院收验货所需的平均时间周期。

　　例（lì）：某美容院平均每位（wèi）顾客（kè）每（měi）天用0.1瓶（píng）洗面乳，目前该（gāi）美容院共有（yǒu）150位顾客正在（zài）使（shǐ）用洗（xǐ）面乳，产品从供货方到自己（jǐ）验收货的平（píng）均时间周期为3天，则需再（zài）进洗面乳的（de）数量为：R=D×T=150×0.1×3=45（瓶），即：当美（měi）容院（yuàn）里的洗面乳数量少于45瓶（píng）时，就（jiù）要考虑再进（jìn）货。因此，美容院要（yào）时刻掌握本店每种产品的（de）数量，看（kàn）是否小于R，减少（shǎo）盲目（mù）进（jìn）货，避免产品积压或（huò）不（bú）够用。

　　控制货品积压还有一个方法（fǎ），即（jí）计（jì）算（suàn）存销比。公式：存销比＝（上月（yuè）存货+本（běn）月（yuè）进货-本月（yuè）销量）/本月销量×100%。存销比计算一般（bān）在月末盘点时（shí）进（jìn）行，存销比大于1时，越大说明产品（pǐn）积压越严（yán）重（chóng）；存销（xiāo）比小于（yú）1时，越小（xiǎo）说明供不应求越严重。只有存销比（bǐ）接近于1时才是（shì）最佳状态（tài）。美容（róng）院每个（gè）月要（yào）计算存销比，根据此数值再（zài）调整进货（huò），控制库存（cún）。