当顾（gù）客想让你给（gěi）推荐化妆品的时候，大多数是表明他们想（xiǎng）要（yào）购买，想（xiǎng）听取（qǔ）你（nǐ）的建议，所以你再询问过多的问题（tí）是没有建（jiàn）议（yì）的，过多的问题只会让顾客产生腻烦心理。你应（yīng）该以一位化（huà）妆品权威人士的姿态（tài）对其提供指导意见。

　　【常见应（yīng）对】

　　1、您想要什（shí）么价位的化妆品？80元以内的（de）还是100-300元的？

　　2、你想要什么功能的（de）化妆（zhuāng）品？美白的还是保（bǎo）湿（shī）的？

　　3、您想要什么（me）牌子的化妆（zhuāng）品？是国（guó）产的还是进口的？

　　【情景分析】

　　一、问顾（gù）客（kè）想要什么价位的化妆品是不具备意义的。顾客口袋里有多少钱他（tā）不（bú）会告诉你（nǐ），顾客想花费多少（shǎo）钱购（gòu）买化妆品也不会告诉你。很多时候即使顾（gù）客口袋里没有钱他对（duì）你推荐的化妆品也嫌价格（gé）低，让你给推荐更好点的产品。有句话是这样讲（jiǎng）的：“女人（rén），你（nǐ）的名字叫虚荣”，这句话（huà）在化妆品行业中体现尤为（wéi）突出。

　　二、问顾客想要什（shí）么功能（néng）的化妆品（pǐn）是不（bú）具备意义的。顾客仅仅是消（xiāo）费者（zhě）而已，她不是权威（wēi），很多女性消费者对自（zì）己的皮肤类型（xíng）不清（qīng）楚，对自（zì）己所处年龄（líng）段皮肤的特性也不（bú）清楚，故此（cǐ），很多顾客都（dōu）有可能错误地选择了不该要（yào）的化妆（zhuāng）品。女性购物的一大特（tè）征是冲动性购物时（shí）感性消费（fèi）而非逻辑性思考，不相信的话你可以去（qù）她们梳妆台前或（huò）衣柜里看看（kàn）很多东西她们买后压根就（jiù）没有（yǒu）用过。

　　三、问顾客想要什么牌子的化妆品是（shì）不具备意义的。如果顾（gù）客（kè）心目中已经有了要购买的化妆品品牌她会自行前去购（gòu）买。相反，如果（guǒ）顾客让你推荐化妆品（pǐn）的时候大多（duō）是因为她们（men）对（duì）原来用的（de）化（huà）妆品（pǐn）品牌不满意或者想（xiǎng）尝试更好的（de）化妆品品牌。这（zhè）时候，导购人员要做的（de）就是推荐该推荐的产品不要问顾客（kè）过多的问题（tí）。

　　【深度思（sī）考】

　　当“顾（gù）客说（shuō）你给推荐款（kuǎn）化妆品”时，这对导购人员来讲是（shì）一个机会（huì）也是（shì）一个挑（tiāo）战。这句（jù）话说明顾客当时的状态是能够听得（dé）进去意见的，如果（guǒ）导购人（rén）员拥有（yǒu）强的专业水准及（jí）心理洞察（chá）能力则能（néng）够（gòu）获得消费者的信赖（lài），反之则会（huì）让消费则对导购人员（yuán）的能（néng）力（lì）产生质（zhì）疑。导（dǎo）购人员应该这样做：

　　一（yī）、看清楚顾客的消费（fèi）能力（lì）。每个顾客的消（xiāo）费能力是不同的（de），要想揣摩顾（gù）客能够掏出（chū）多少钱来进行产品消费不必要非得翻开（kāi）顾客的（de）口袋看有多少钱。我们完全可以通过其服装穿（chuān）戴来判断其消费（fèi）能力。

　　二、看清楚顾客的年龄段。每个年龄段的肌肤（fū）对化妆品的需（xū）求也是不一样的，有的肌肤需要基础保养有（yǒu）的肌肤则需要外（wài）部的修复，根据（jù）顾客所处年龄段的肌肤特点（diǎn）进行产品推荐是（shì）最能够让（ràng）消费者信（xìn）服的。

　　三、看清楚顾客的心理需求。每（měi）个人都有不同的喜好，有（yǒu）的人喜欢复古有的人喜（xǐ）欢流（liú）行，有的人喜欢时尚有的人喜欢雅（yǎ）致；有的人喜欢香（xiāng）气扑鼻有（yǒu）的人喜欢倾向犹存。故此你（nǐ）可以通过（guò）顾客的（de）打扮来判（pàn）断该消费者的类型。

　　【从容（róng）应对】

　　每（měi）个人都有不自信的时候（hòu），每个人也都有想（xiǎng）听取意见的（de）时候（hòu）。作为女（nǚ）性顾客来讲，她们（men）尤其喜（xǐ）好别人给出的意见，该意（yì）见如（rú）果合乎其心理则顾客（kè）认为是知（zhī）己是志同（tóng）道合；反之，如（rú）果该（gāi）意见与顾客的心理想违背（bèi），则顾客会认（rèn）为（wéi）是为她好也会部分采纳（nà）。对此类型顾客可（kě）以（yǐ）这样做：

　　一、这款产品性价（jià）比不（bú）错，请您看下（xià）……

　　提供与（yǔ）顾客身份匹配的产品不（bú）用问（wèn）价格（gé）。举例，一个身上带着上万元（yuán）手表（biǎo），跨着个全球（qiú）限量发（fā）行提包的顾客据（jù）对不会（huì）购买十几（jǐ）元的产品。因为（wéi）那不符合其身份需求，同样如果脚踏几十元运动鞋背个小布包的顾客也不会花上百元去购买（mǎi）化妆品。

　　二、这款产品比（bǐ）较（jiào）符合您的肌肤特点……

　　提供与顾客年龄（líng）段特（tè）点匹配的产品不用问功能。一般来（lái）讲（jiǎng）女性的肌肤高（gāo）峰期为28岁左右一（yī）旦超（chāo）过（guò）28岁女性的肌肤则会（huì）呈现出逐步（bù）衰退的迹象（xiàng），当然户外工（gōng）作者或（huò）特殊（shū）情况消（xiāo）费（fèi）者除外。28岁以下的女（nǚ）性肌肤一般（bān）需求是美白、保湿；28-35岁之（zhī）间（jiān）的女性一般需求（qiú）是（shì）保湿、修（xiū）护（hù）、去角质类产品；35岁以（yǐ）后的女性大多需（xū）求的（de）是营养类（lèi）、抗皱类产（chǎn）品。

　　三（sān）、这款产（chǎn）品的香（xiāng）型不（bú）错，您或许会（huì）喜欢（huān）……

　　根据顾客（kè）的现状进（jìn）行产品推（tuī）荐不用问（wèn）品牌。例如，你贴近顾客时大多会嗅（xiù）到其身上散发出来的气味，如香水味、膏体味、香体露味等。以前我们称这（zhè）种香味（wèi）为女人（rén）香，不过（guò）现在这种香（xiāng）味大多为（wéi）化妆（zhuāng）品（pǐn）的（de）香（xiāng）型所替代（dài）。如果顾客身（shēn）上散发出的是（shì）清（qīng）淡香型（xíng）则你要推（tuī）荐其清香型产（chǎn）品；反之，如果（guǒ）顾客身（shēn）上（shàng）是（shì）严重的（de）香粉（fěn）味道则你（nǐ）要推荐其浓香型产（chǎn）品。这也就是中国俗语（yǔ）：气（qì）味（wèi）相（xiàng）投的原因所在。

　　【箴言】

　　有针对性地向顾客推荐产品（pǐn）是一种试错（cuò）行为。

　　如（rú）果（guǒ）顾（gù）客对这款产品（pǐn）不满意那肯（kěn）定满意的就是（shì）下一款啦（lā）。