连（lián）而（ér）不锁一直是美（měi）容连锁（suǒ）企业的通病。连（lián）而不锁（suǒ）的表现，从最初的连锁店“挂（guà）羊（yáng）头卖狗肉”不卖连锁（suǒ）品牌的产（chǎn）品，到最后是连锁企业的品牌文化、经（jīng）营（yíng）理（lǐ）念、新产品推广不能贯（guàn）彻到位，让美容连锁（suǒ）企业“很受伤”。鉴于这种情（qíng）况，很（hěn）多企业（yè）开始转型（xíng）为“特许转直营”，砍掉一些（xiē）特许连锁店面，增加一些直（zhí）营店面。还（hái）有一些企业则是加大了（le）培训力度，做一次大型促销活动就（jiù）兴（xìng）师动（dòng）众（zhòng），将各个连（lián）锁店美容师都来总部开会培训。推广（guǎng）一个新产品，也需要（yào）把各个连锁店老板及其美容师（shī）召集来培训。最后还得派美容导师驻店指（zhǐ）导、执行。可谓是花费了（le）大量的人力（lì）、物力、财力，最终的（de）效果还是要大打折（shé）扣（kòu）。

　　那（nà）么，有（yǒu）没有一种新的方法，可以让美容连（lián）锁渠道更顺畅一些（xiē）呢（ne）？美容师口袋书不失为一种经过尝试且行之（zhī）有效的方式。

　　所谓口袋书（shū），其实就是一种宣传小（xiǎo）手（shǒu）册，像一小本书，携带（dài）方便之极，能够轻松地装进口袋里，所以形象（xiàng）地称之为（wéi）口袋书。之所以（yǐ）称之为（wéi）口（kǒu）袋书，还（hái）有一层（céng）意思（sī），那就是制作比较精美，像出版的图书。无论是从材质上，还是从设计（jì）上，口（kǒu）袋（dài）书（shū）都与一般（bān）的宣传（chuán）卡、宣传页不是（shì）一个重量级的（de）。口袋书的出现不难让人（rén）联想到DM内刊。口袋书与DM内刊（kān）有（yǒu）很多（duō）相同之处，所不（bú）同的是口袋书（shū）比DM内刊更（gèng）让更容易（yì）携带方便（biàn），而且也（yě）更加（jiā）精致（zhì）。大多数美容化妆品公司的内刊表现形式（shì）都（dōu）是（shì）报纸，远远没有口袋书有分（fèn）量（liàng）。更（gèng）重要（yào）的是，美容（róng）师口袋书是（shì）专门发给（gěi）美容师工作使用的，是（shì）美容师（shī）提高工（gōng）作效率、提（tí）升（shēng）销（xiāo）售业绩的智囊库，是美容师解决问题的金（jīn）钥匙。

　　编（biān）辑好口袋书，必须要把握好的两个比例：“软（ruǎn）硬”比例和图文比例。

　　虽然口袋书是做给美（měi）容师阅读的，也需要一（yī）定（dìng）营销策略。美（měi）容连锁企业首先要把（bǎ）企（qǐ）业的（de）经营（yíng）理念、产品卖点（diǎn）、促销内容营销给连锁店的美容（róng）师。因为（wéi），美容师是（shì）最一线的人（rén）员。如果口（kǒu）袋书不分“软（ruǎn）硬”，那就失去了口袋书（shū）本身的意义。因为（wéi），“软（ruǎn）硬兼施”是口袋书的（de）一大（dà）特点。口袋书中究（jiū）竟几（jǐ）分软几分硬（yìng）才是最合适的比例呢（ne）？经（jīng）过一些美容化妆品公司的不（bú）断实（shí）践所得出的（de）结果（guǒ）是，七分软三（sān）分硬（yìng）的比（bǐ）例接近最佳比例（lì）。既然以口袋书的形式出（chū）现，软性的内（nèi）容必然要多于硬性的内（nèi）容，硬性（xìng）内容太多，美（měi）容师就会没有兴（xìng）趣（qù）阅读。软（ruǎn）性内容所起的作用就（jiù）是“四两拨千斤”。但是，如果硬（yìng）性的内容少于3分的话，就会减弱“杀（shā）伤力”，从而偏离营销的轨道，达不到有的放矢的效果。当然，七分软三分（fèn）硬的做法也并不是一个非得（dé）严格需（xū）要执行（háng）的标准比例，而是一个（gè）参考的比（bǐ）例。只要接近这个比例就（jiù）可以（yǐ）了。

　　而与（yǔ）此相（xiàng）对应的还有图文的比例（lì），也是同样需要重（chóng）视（shì）的（de）。口袋书虽然名（míng）字为书（shū），可绝对不能真的（de）像一般的（de）图书那样子，满篇都是蚂蚁一（yī）样的（de）文（wén）字（zì）。因（yīn）为随着社会的不断进步、发展，人们（men）的生活节（jiē）奏越来越快，这（zhè）个时代已经成为了一个读图时代。读（dú）图比读文更简单、更直（zhí）接（jiē），更省劲（jìn）儿、更直观，人（rén）们的阅读习（xí）惯已经随着社会（huì）的发展在变化。就连看报纸也没有工夫阅读全文，只有先浏（liú）览标题，感兴趣（qù）了才阅（yuè）读下文。尤（yóu）其是美容师（shī）这个群体（tǐ），大（dà）部分受教育文化程度偏低，更要有（yǒu）图（tú）片来吸引。口袋书作（zuò）为一种（zhǒng）促（cù）销宣传工具和载体，其图文的比例应该接（jiē）近4：6比较好！文字稍微比图片（piàn）多一点点（diǎn）。从某种角度来讲，美容行业本身就（jiù）是依靠满足人的视觉需要而生存的。有些图片（piàn）的确（què）可以胜过千言（yán）万语。视觉冲（chōng）击力比较强的图片能够比（bǐ）文字更快地吸引人的眼球（qiú），让（ràng）人的（de）瞳孔放大（dà）。而文字则（zé）是对图片起着补充说明（míng）的作用（yòng），同样必不可少。图片表达不全面、不具体、不（bú）深刻的方面，都有文字来补充说（shuō）明！另外，口（kǒu）袋（dài）书（shū）里（lǐ）还（hái）要单（dān）独放一些促销主（zhǔ）题（tí）、促销（xiāo）内容方面的软（ruǎn）文，所以（yǐ）稍微比图片的比重大一（yī）点。图（tú）片（piàn）的（de）选择（zé）一是要突出经典、时（shí）尚、有视觉冲击力，还要向促销主（zhǔ）题、促销内容（róng）方面靠近，与文字相匹（pǐ）配。

　　美容（róng）师（shī）口袋书的话术内容：

　　品牌异（yì）议篇

　　美容连锁品（pǐn）牌也是连锁店的（de）产品品牌和店面（miàn）招牌（pái），美容师必（bì）须深刻了解品牌内涵、品牌文（wén）化（huà），并且能够（gòu）传达给顾客，让顾客认同。下面是针（zhēn）对（duì）顾客产（chǎn）生品牌异议（yì）的问（wèn）题：

　　你（nǐ）们这个品牌我没听说过（guò）？

　　尤其是对新企业、新（xīn）品牌或（huò）者是新市场来说，这个问题很常见。如（rú）果回（huí）答的好，顾客就（jiù）会顺利（lì）买单，如（rú）果回（huí）答不（bú）好顾客就会走人。

　　那个美容院都说（shuō）自己的（de）产品好，我该相信谁？

　　通常问这（zhè）个问（wèn）题的顾客属于（yú）偏理性消（xiāo）费的（de）顾客，必须（xū）拿出有份量的东西回答顾客。

　　这么多的（de）化妆品产品，为什么（me）偏偏要用你们的？

　　顾客问这（zhè）个问题的时（shí）候（hòu），是（shì）该美容师向顾客说出（chū）本品牌特色的时候了。

　　我听说（shuō）以前有顾客（kè）在（zài）你们店里过（guò）敏了？

　　显然这种顾客对本（běn）店（diàn）有一定（dìng）了解，既然来了（le）说明还是有需求（qiú）或者对（duì）本店还是比较认可的（de），这（zhè）个问题只是（shì）个试探。

　　效果异议篇

　　你们（men）的产品有没有效果，能给我承诺（nuò）吗？

　　使用你们的产品，多长时（shí）间（jiān）才有效？

　　做完（wán）了，好像（xiàng）看（kàn）不出明显的（de）效果？

　　刚开始感觉（jiào）很好，做了几次没感觉了，是什么（me）原因（yīn）？

　　人家（jiā）说（shuō）产（chǎn）品（pǐn）的效果明显说（shuō）明含有激素，不能用？

　　试完后效果不错，过两天如（rú）果还是这么好，我再买（mǎi）？

　　这么好的产品，是不是有（yǒu）依赖性，不用不行？

　　产品异议篇

　　为什么产（chǎn）品（pǐn）经过无数的测试，仍（réng）对个别人的肌肤造（zào）成过（guò）敏？

　　为什么（me）用滋（zī）润（rùn）产品，脸上会产生小红疹或痘痘？

　　我（wǒ）只知道（dào）电视（shì）广告上的产品，而且价格也没这么（me）贵？

　　你（nǐ）们的产（chǎn）品太贵（guì）了，我在（zài）外面买的（de）霜才十几（jǐ）块（kuài）钱？

　　我在网上看（kàn）到的（de）价（jià）格（gé）比你（nǐ）们的便（biàn）宜（yí）？

　　除了（le）以上（shàng）的话术（shù）内容，还（hái）应（yīng）该（gāi）有系列产品的卖点以及（jí）销售话术，以（yǐ）及护（hù）理流程。让美容（róng）师一书在（zài）手，所（suǒ）有问（wèn）题答案全（quán）都有，甚（shèn）至可（kě）以现场查看，应对（duì）顾客（kè）。

　　美容连锁企业做（zuò）大型促销活动或新产品推广时（shí），选（xuǎn）择口袋（dài）书（shū）作为宣传的道（dào）具，不失（shī）为（wéi）一条（tiáo）可以尝试的（de）使渠道顺畅的工具。在（zài）给美容连（lián）锁店（diàn）的配送上，有的美容连（lián）锁企业是向连锁店（diàn）收取一定工本费用，甚至还要靠口（kǒu）袋书（shū）的印刷差价来赚一笔钱；有的美容连锁企业是（shì）完全免费配送。建议可（kě）以采用比较灵（líng）活（huó）的方式让连（lián）锁店承担一定费（fèi）用（yòng），完全免（miǎn）费会造成连锁店不认真执行使用、不重视；但是，如果让连锁店直接承（chéng）担，会（huì）引（yǐn）起反感，从而拒绝（jué）参加活（huó）动。而（ér）如（rú）果变（biàn）通一下方式（shì）与促销（xiāo）政策、进货额挂上钩就会好一（yī）些，比如进货（huò）5000元送5本口袋（dài）书，连锁店就更容易接受。

　　虽（suī）然美容师口袋书代替不了开会培训，但是（shì）作为一种工具（jù）书，可以（yǐ）随时查阅，毕（bì）竟（jìng）非常方便便捷。让美（měi）容师在实际工作中有据可（kě）循。美容师口袋（dài）书没（méi）有传统（tǒng）美容师教育手（shǒu）册（cè）、培训手（shǒu）册（cè）的复（fù）杂，作为一种定期发行的印刷（shuā）品，可以有针（zhēn）对性，因产品不同、季节不同、市场（chǎng）不同而期期（qī）变化。避免了以（yǐ）往的一些（xiē）美容连锁企业只在连锁店开店之（zhī）时发一（yī）堆册子完事（shì），而是可以随时促进连（lián）锁渠道顺畅。