现在很（hěn）多（duō）美容院在经营的（de）过种中（zhōng），往往（wǎng）是不（bú）缺（quē）客户的，客户也非常多，但是往往业绩做得不好，这是（shì）什么原（yuán）因（yīn）呢？也许（xǔ）有美容师会抱怨是客户的质（zhì）量不好，或（huò）者认为（wéi）是（shì）店（diàn）里所引进的（de）项目不好。真的是这样吗（ma）？也有些美容师在给客户进得销售的（de）时候 ，一味的跟客户讲产（chǎn）品，讲效果，讲品牌，你觉得（dé）客户会跟你买单吗？

　　前段，我去了一家美业培训（xùn）扩（kuò）展（zhǎn）机构 ，他们讲的是美容（róng）院的（de）颠峰销（xiāo）售，在（zài）些跟大家分（fèn）享一下（xià），其实（shí），销售更多的是销售你（nǐ）自己，你把自（zì）己销售出（chū）去了，自然就（jiù）把你的（de）产品（pǐn）销售（shòu）出去了，这中间是要讲些小技巧（qiǎo）的。

　　总的（de）来说，我（wǒ）是比较认同这（zhè）种销（xiāo）售（shòu）模式的，销售外（wài）卖（mài）成功的四大步（bù）骤（zhòu）：

　　第一步、跟客（kè）户建立信任（rèn）（占（zhàn）40%）

　　也（yě）就是你（nǐ）先（xiān）要取（qǔ）得客（kè）户的信任，当客户来到美容院时（shí），不要一开始就（jiù）跟她讲产品（pǐn），讲（jiǎng）价格，讲（jiǎng）品牌，就算你这个品（pǐn）牌再好，客户（hù）也不会（huì）买单，因为（wéi）他不相信你，而你（nǐ）要做的就是怎么去跟她建立信任（rèn）感（gǎn），大家（jiā）都知道（dào），现在的社会很复杂，人心也很复杂，一开始别人是肯定（dìng）不信（xìn）任你的，你可（kě）以去跟她聊（liáo）聊生活，聊聊家庭，感情，子女（nǚ）教育，个人爱好等等，这些你都可（kě）以跟她聊，慢慢（màn）的，客户的（de）心门也就打开了，当她真正信任你的时（shí）候，她也就（jiù）什么都跟你说了，包括她（tā）的老公有没有外遇？她自己也没有婚外情，这些她都可以（yǐ）跟你说，因为她已经（jīng）把你当朋友了，当作倾诉对象了，这种情况下，你觉得做销售还难吗？

　　第二步、了（le）解客户的（de）需求（占30%）

　　只有当我们详细的了解（jiě）的客（kè）户的（de）需求点后，就很容易对（duì）症下药（yào）。在了解顾客需求的过种中，很多美容师（shī）都犯了一（yī）个大忌，就是不停的说，不（bú）停的问客户，结果呢，霹（pī）雳啪拉说了一（yī）大通了，结果还是不清楚客（kè）户的一个需求点（diǎn），所有在了解客户的需求（qiú）中，一定（dìng）要学会聆听，少说多听，曾经看（kàn）过（guò）一本（běn）书，上面的一（yī）句话说得非常经典（diǎn）：“上帝给了我们人类（lèi）两个耳（ěr）朵，一张（zhāng）嘴，就是要让我们少说多听（tīng），学（xué）会（huì）聆听，一（yī）方面是对客户的尊重，另一方面，客户说的越多，她（tā）的需求就越明显，这样，不知道不觉（jiào），在听（tīng）的过种中你就（jiù）知道应该怎么给这个客户开疗（liáo）程（chéng），怎么做销（xiāo）售了。

　　第三步、产品的宣传展示（占（zhàn）20%）

　　这个（gè）我就不多说了，但是，因为现在的品（pǐn）牌非常多，当你（nǐ）跟（gēn）客户介绍你的产品时，你就要把（bǎ）自己（jǐ）产品跟别人的对比，自己产品有什么（me）特色，有什么优势（shì）？我想，只要你的产品比别人有优势，你觉得（dé）客户还会选（xuǎn）择别人（rén）吗？

　　第四步、成交（10%）

　　其实这个环（huán）节不是很重要，因为（wéi）你只要做到（dào）了做好了前三点，这成交（jiāo）是很容易的，也（yě）是顺理（lǐ）成章的。

　　如果我们把销售看成100分的（de）话（huà），跟客户建立信任就占到40%，了解客（kè）户的需（xū）求就占到30%，产品展示占到20%，成交只是占（zhàn）到（dào）10%，这就是我们的4321销（xiāo）售模式，我想，如果的你的美容师都做到这四点，美容院（yuàn）业绩一（yī）定可以做（zuò）到（dào）很好！！

　　同时，沟通也是一门艺术。这里（lǐ）有几句非常经典（diǎn）的销售话语，也非常实（shí）用。在跟客（kè）户沟通（tōng）的时候 ，学会（huì）下（xià）面的（de）一些认同技巧，不管是认同客（kè）户，或（huò）者观点跟客户不一（yī）样，或者（zhě）客（kè）户反对你时：

　　1、你说的有道理

　　2、我理解你的心情

　　3、我（wǒ）了解（jiě）你的意思

　　4、感（gǎn）谢你的建议

　　5、我认同（tóng）你（nǐ）的你的观（guān）点

　　6、你这（zhè）个问题问（wèn）得非常好（hǎo）！

　　7、我知道（dào）你（nǐ）这样做是为（wéi）我好。

　　8、你真不简单

　　9、我很欣赏你（nǐ）

　　10、我很（hěn）佩（pèi）服你

　　11、你很特别

　　也许（xǔ）有人觉（jiào）得这几点没有什么，可是美容院真正做到这几点的美容师又有几个呢？当遇到不（bú）同类型的客户（hù），我们真正做到这几点了吗？